[기술로 불황 이긴다⑫]

최근배 헵스켐 대표

"경쟁업체보다 기술 면에서 진일보한 제품에 주력하는 겁니다. 그리고 틈새시장을 겨냥해 확실히 차별화되는 아이템을 꾸준히 개발해 수익구조를 다변화하는 게 안정적인 경영을 가능하게 하는 비결이지요."

헵스켐 최근배 대표가 불황에도 자신 있는 이유다. 본인 스스로가 화학박사 출신이다 보니 무리하게 사업을 확대하기보다는 장기적인 안목에서 꾸준히 연구개발(R&D)에 전념할 수 있었고, 한양대 등과 연계한 클러스터 지원사업도 효율적으로 진행해 올 수 있었다.

최 대표는 "산학협력 프로젝트의 가장 큰 문제점은 기업과 대학이 서로를 믿지 못하고 단기간에 기대한 만큼의 성과를 바라기 때문"이라며 "우리 회사의 경우 설립 초기부터 대학 교수들이 직접 투자를 하셨고, 각자가 맡아야 할 역할을 명확히 나눠 지속적으로 커뮤니케이션하는 시스템에서 출발했기 때문에 소기의 성과를 낼 수 있었다"고 설명했다.

각종 폴리우레탄 제품과 건축용 방수제 등 첨가제, 그리고 정밀화학제품을 제조하고 있는 헵스켐은 올해도 작년 대비 두 자릿수의 신장률을 기록하며 매출 100억원 달성을 목표로 하고 있다.

이 회사의 주력 제품은 일액형 폴리우레탄 실란트. 2004년 산업자원부로부터 신기술인증(NET)을 받기도 한 이 제품은 기존에 두 가지 원료를 섞어 사용해야 하는 우레탄의 단점을 보완해 현장에서 필요한 즉시 바로 사용할 수 있는 '원팩' 형태로 만들어 각광을 받고 있다.

국내에서는 한 유명 페인트 제조사가 주 납품처. 헵스켐의 기술로 직접 만들어 협력사의 브랜드와 유통망을 활용해 판매하는 형태의 제조자설계생산방식(ODM)이 전체 매출의 절반을 차지하고 있다.

헵스켐이 보유한 이 분야의 기술력과 품질 개선 노력을 수요처가 인정하게 되면서 지난 2000년부터 이어온 양사의 협력 관계는 10년째 계속되고 있다.

헵스켐의 일액형 폴리우레탄은 7~8년 전부터 해외시장에서도 인지도가 높아져 이미 호주, 뉴질랜드 등에서는 관련시장을 석권했고, 최근에는 중동과 태국, 말레이시아 등 동남아, 칠레와 콰테말라 등 남미 지역으로까지 다변화되고 있다.

국내 거래 및 해외 수출은 자체적으로 운영하는 화학(케미칼)제품 B2B 사이트를 통해 이뤄지고 있다.

최 대표는 "전체 매출의 20% 가량이 해외수출에서 발생하고 있다"며 "특히 우리회사의 일액형 우레탄은 용제(솔벤트)가 들어 있지 않아 휘발성유기화합물(VOCs)이 거의 발생하지 않기 때문에 호주나 뉴질랜드 등 청정국가에서 인기가 많다"고 덧붙였다.

하지만 이러한 우레탄 제품은 매출 대비 수익이 5%대에 불과한 상태. 때문에 최 대표는 수년간 새로운 아이템 개발에 꾸준히 도전, 지난 해부터 그 결과물을 시장에 선보이기 시작했다.

방위산업용 화약이나 화장품, 의약품 등을 제조하는 필요한 중간체 원료인 이들 정밀화학제품은, 개발에는 오랜 시간과 리스크가 필요했지만 상대적으로 고부가가치 상품이어서 조만간 회사 수익성 개선에 크게 기여할 것으로 보고 있다.

최 대표는 "처음부터 제품 생산과 판매, 마케팅을 모두 욕심내기보다는 연구개발 하나에 집중해 온 점이 주효했다"며 "회사 매출 대비 10% 수준의 R&D투자가 이뤄지고 해마다 15% 이상 꾸준히 수익을 낼 수 있는 시점이 오면 코스닥 상장도 추진할 계획"이라고 말했다.


조인경 기자 ikjo@asiae.co.kr
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