리테일부문·상품개발능력 기반
영업네트워크 연계 수익 극대화
CMA 카드서도 독보적 지배력


"IB와 자산관리영업 시너지를 통한 수익 극대화로 차별화된 수익모델을 공고히 하겠다."

동양종합금융증권 유준열 대표가 밝힌 자본시장법 이후 전략 방향이다. 새로운 부문에 대한 무리한 확장보다는 동양종금증권이 갖고 있는 강점을 최대한으로 활용하고 내부 역량을 통해 전통적인 강자의 위치를 지키겠다는 의지의 표현이다.

특히 유 사장은 지난해부터 두각을 나타내기 시작한 투자은행(IB)부문에서 업계 선두권을 유지해나갈 방침이다. 기업고객에 대한 서비스를 강화하고 맞춤형 솔루션을 제공, 글로벌 IB로 재탄생하겠다는 청사진을 그리고 있다.

개인고객을 위한 맞춤형 자산운용으로 고객기반을 더욱 확대할 계획이며 철저한 리스크 관리를 통해 고객의 '신뢰'를 이끌어내는데 전력할 예정이다. 이를 통해 다변화된 수익모델과 성장성 두 마리 토끼를 한꺼번에 잡겠다는 각오다.

◆IB로 수익 극대화한다=IB부문의 딜소싱(Deal Sourcing) 및 상품개발 능력과 리테일부문의 고객기반 및 강력한 영업 네트워크가 결합된 시너지 효과를 통해 수익창출 능력의 극대화를 추구하겠다는 것이 전략의 핵심이다. 이를 통해 다른 증권사가 쉽게 모방하기 어려운 동양종금증권만의 차별화된 수익모델을 더욱 확고하게 다져나간다는 계획이다.

실제 동양종금증권은 이러한 전략을 바탕으로 글로벌 금융위기를 거치면서도 안정적인 모습을 보이며 제2의 도약기를 맞고 있다. 특히 최근 차별화된 역량을 바탕으로 리테일, IB 등 각 부문에서 눈에 띄는 실적으로 선두권으로 부상하며 중장기 비전에 나타난 미래상(象)을 이미 실현하고 있다.

IB부문에서는 지난해 금융위기를 기회로 삼아 적극적인 인수영업을 전개한 결과 회사채 및 유동화증권(ABS) 발행 주관사 실적 1위로 부상했다. 올 들어서는 주식 관련 분야 등 보다 폭넓은 분야에서 실적이 큰 폭으로 호전되고 있다. 특히 기업공개(IPO), 유상증자, 주식연계채권, 주식 블록딜과 같은 다양한 금융 솔루션을 기업고객에게 제공하고 있다. 아울러 한남더힐 프로젝트파이낸싱(PF), 공기업인 한국전력기술 IPO, 두산중공업 블록딜과 같은 사례를 통해서 볼 수 있듯 업계에서의 위상이 높아진 만큼 참여하는 딜도 대형화 양상을 보이며 업계의 주목을 받고 있다.

앞으로도 회사채, 금융채, 유동화증권 인수부문에서는 지속적으로 시장점유율 1위를 유지하며 DCM(Debt Capital Market) 부문에서의 전통 강자로서의 위치를 지켜나갈 계획이다. 기업고객 중심의 조직체계를 바탕으로 고객에게 맞춤형 솔루션을 제공하면서 시장환경과 기업의 특수성에 따라 채권 외에도 주식연계채권(CB/BW/EB) 등 에쿼티(Equity)부문에서도 이전보다 더욱 두드러진 활약을 펼친다는 전략이다.

지난 하반기부터 신용보증기금 프라이머리CBO(Primary-CBO), 은행자본확충펀드과 같은 정책금융에도 적극적으로 참여, 이를 통해 기업 자금조달, 시장 유동성 공급, 경제회복에 꾸준히 기여한다는 방침이다. 동양종금증권만의 강점인 여신영업을 통해 구축된 폭넓은 법인 고객 인프라와 인적 네트워크는 자본시장법 시대에 IB부문의 경쟁력을 높이는 또다른 저력이 될 것으로 확신하고 있다.

글로벌 IB로 도약을 위해 활동무대도 아시아시장으로 넓혀가고 있다. 이미 뉴욕, 동경 등 선진시장을 비롯해 베트남, 캄보디아, 필리핀 등 아시아 신흥시장 거점 확보를 통해 글로벌IB 영업기반을 구축한 동양종금증권은 캄보디아 재경부와 주요 공기업 민영화와 관련한 금융자문 업무협약(MOU)을 체결하는 등 가시적 성과도 보이고 있다. 현지 영업준비가 한창인 홍콩 현지법인의 활동이 본격화되면 기존 베트남 및 캄보디아 사무소 등과 연계해 아시아 시장에서의 성과도 점차 뚜렷해질 것으로 기대하고 있다.

◆CMA 경쟁력은 더욱 강화시킨다=종합자산관리계좌(CMA)로 대표되는 자산관리부문 성장세도 눈부시다. 동양종금증권의 CMA 누적계좌수는 이미 300만 계좌를 넘어섰다. 지난 2007년 1월 이후 3배 이상 증가한 수치다.

CMA 고객 증가에 따라 펀드, 채권, 신탁 등 다양한 금융상품 판매로 이어진 교차판매 효과에 힘입어 금융상품예탁자산 37조원을 보유한 업계에서 가장 탄탄한 자산관리영업 기반을 갖춘 증권사가 됐다. CMA시장의 독보적인 지배력과 강력한 영업 네트워크 기반에 CMA 신용카드와 함께 지급결제기능이 부여되면 고객 편의성과 다양한 부가기능 등 자산관리영업 경쟁력이 한 차원 더 높아질 것으로 기대하고 있다.

브로커리지 영업에서도 업계 최저수준인 0.015%의 수수료율과 업계 최대 지점망 및 CMA고객 확보를 바탕으로 시장점유율(M/S)이 5%를 넘어서고 있다. 폭넓은 CMA고객 기반을 바탕으로 성장해 온 자산관리 부문을 보다 체계적으로 뒷받침하고 다양한 층의 고객들에게 선진국형 종합 재무설계 서비스를 제공하기 위해 전사적으로 재무설계 영업전략 개발, 신상품 개발, 최적포트폴리오 구성 등 新자산관리영업 모델을 제시하고 있다. 아울러 투자자, 자산관리 영업직원 교육 등을 펼치며 동양의 핵심 비즈니스인 자산관리 부문을 더욱 업그레이드해 나갈 예정이다.

자산관리전문가(WMㆍWealth Manager) 제도를 도입, 업계 최고수준의 교육과 국제공인재무설계사 자격을 취득한 전문적인 자산관리 역량 보유자인 WM을 통해 투자, 세무, 부동산, 생애재무설계 등 모든 부문에서 차원 높은 자산관리 서비스를 제공한다는 방침이다.

동양종금증권은 고객지향형 선진 IB시스템 및 철저한 리스크관리 시스템, 신용분석을 바탕으로 한 차별화된 증권설계 능력 및 강력한 리테일 기반으로 한 IB와 자산관리의 시너지를 통한 고객 및 수익 창출을 극대화해 가장 다변화된 수익모델과 역동적인 성장성을 보유한 글로벌 금융투자회사로 도약하겠다는 전략이다.




황상욱 기자 ooc@asiae.co.kr
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