위대한 잠재력
커트 W. 모텐슨 지음/안진환 옮김/ 더난출판사 펴냄/1만4000원


[아시아경제신문 박소연 기자]우리는 과거 어느 때보다도 의심하고 불신하는 시대를 살고 있다. 20년 전 사고방식은 "나는 당신을 신뢰한다. 내가 그러지 말아야 할 이유를 대보라"였다. 하지만 오늘날의 사고는 "나는 당신을 신뢰하지 않는다. 내가그래야 할 이유를 대보라"이다. 불황과 불신의 시대를 이겨내고 성공할 수 있는 방법은 무엇일까.

세계적인 컨설턴트이자 설득연구소 설립자인 커튼 W.모텐슨은 지난 17년 동안 부와 성공을 이룩한 사람들을 연구한 결과, 공통된 성공 요인을 발견했다. 상대적으로 더 많은 행복과 부를 향유한 사람일수록 설득력이 뛰어났다는 것.

새책 '위대한 잠재력'은 단순한 이론이나 풍문이 아닌 다양한 연구조사와 현장경험을 토대로 실생활에서 효과를 볼 수 있는 설득의 기법들을 소개한다.

책은 성공의 비결을 설득력에서 찾게 된 연구과정과 설득의 비밀, 설득 달인들의 특징 등에 대해 이야기한다. 과도한 친근감, 거절에 대한 두려움, 지레짐작 등 설득을 방해하는 10가지 함정을 소개하고, 이에 대한 강한 주의를 주고 있다.

상대의 심리를 파악하기 위해 많이 질문하되 적게 말하는 방법, 경험과 개인적인 배경, 외모, 관심사 등에서 상대와의 유사성을 발견하고 긴밀한 관계를 유지하는 방법 등 구체적이고 실용적인 설득의 방법을 제시한다.

지은이는 전세계 신제품의 80%가 실패하거나 예상에 한참 못미치는 결과를 낸다고 말한다. 대기업들은 자신의 제품과 서비스의 성공여부를 확인하기 위해 수십억 원을 들여 조사하지만 그 결과는 언제나 오리무중이라는 것. 그 이유는 모든 사물을 논리적으로 파악하려고 하기 때문이라고 지은이는 설명한다.

지은이는 성공과 번영을 이룬 사람들에게 있는 공통점은 '열정'도 '근면'도 아닌 '설득력'이라고 강조한다. 그들은 외모를 통해 권위를 사용할 줄 알았고, 사람의 마음을 움직였으며, 동기 부여를 할 줄 알았으며, 신뢰를 쌓고 대화하는 법을 알고 있었다. 그들은 이러한 성공 법칙을 본능적으로 알고 행한 것이 아니라 경험과 자기계발을 통해 발전시켰다고 책은 말한다.

박소연 기자 muse@asiae.co.kr
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