비욘드 버즈
로이스 켈리 지음/황인영 옮김/1만8000원


[아시아경제신문 박소연 기자]'입소문(버즈) 마케팅'이 대세인 요즘, '입소문'이란 솜사탕처럼 볼 때는 즐겁지만 정작 배는 부르지 않다고 주장하는 책이 나왔다.

새책 '비욘드 버즈'가 내세우는 새로운 마케팅의 방법은 바로 '스토리텔링'이다. 재밌는 이야깃거리를 만들어내 소비자들과 '대화'하라는 것.

좋은 상품을 추천하거나 실망스런 경험을 리뷰하는 '입소문 마케팅'과는 달리, '대화 마케팅'은 사람들이 쌍방향 대화를 통해 서로의 아이디어를 얻어낼 수 있게 한다고 설명한다.

기존 회사의 팸플릿 등 소개자료에는 재미없는 건조한 문장들만 가득했다. 지은이는 사람들로 하여금 "우와, 그거 참 재밌는데. 좀 더 말해봐요.!"라는 말을 들을 수 있는 이야깃거리를 만들어내라고 조언한다.

지은이는 일례로 기자간담회에서 느낀 점을 설명한다. 한 기업의 CEO는 자사 제품에 대한 온갖 소개자료를 파워포인트에 준비해 왔지만, 마침 그 때 정전이 되고 말았다. 파워포인트 없이 제품 설명을 할 수 없었던 그는 예전에 일하던 직장에 대한 이야기만 실컷 늘어놓았다.

기자들은 전기가 들어오자 얼른 엘리베이터에 올라서며 "사실 비슷비슷한 소프트웨어는 우리도 너무 많이 봐 왔다"면서 "당신네 CEO가 그 큰 예전 회사에서 나와 왜 이 작은 회사를 새로 세웠는지 그것에 대해서나 더 얘기해달라"고 부탁했다는 것.

여기에 지은이가 주장하는 마케팅의 핵심이 담겨있다. 사람들이 재미있어하고, 흥미를 가질만한 이야깃거리를 제공하라는 것. 지은이는 뛰어난 이야기꾼처럼 자사의 제품을 홍보하라고 강조한다.

그러기 위해서는 입소문, 뜬소문을 만들어내는 사람이 아닌, '의미'를 만들어내는 사람이 돼야 한다고 책은 말한다.

여기서 책은 윈스턴 처칠의 예를 든다. 2차대전 후 윈스턴 처칠의 장성 중 한 사람이, 승리를 이끈 요인은 바로 처칠의 감성적인 연설 때문이라고 말했다. 그러자 처칠은 자신은 단지 사람들의 마음속에 이미 있는 것을 말했을 뿐이라고 했다.

그는 영국인들이 이미 전쟁과 히틀러에 대해 갖고 있는 믿음이 무엇인지 알고, 그 정황 속에서 새로운 방법으로 의미를 연결해 낸 것이다.

좀 더 쉬운 예로 어느 극장이 '햄릿'을 공연한다고 하면, '이 연극은 최고다. 고전이다. 배우의 연기력이 뛰어나다'라는 말보다 사람들이 지금 이 시점에 이 연극을 왜 봐야 하는지에 대한 이유와 근거를 대주는 것이 좋다는 말이다.

'햄릿은 덴마크의 왕자다. 그의 삼촌이 아버지를 독살하고 햄릿의 어머니와 결혼해 왕관을 차지했다'는 설명보다 "이번 공연의 감독은 햄릿을 오만하고 조심성없는 돈 많은 아이로 그리고 있다. 또 1930년대 특권층의 휘황찬란하고 타락한 세상을 보여준다."는 말이 더 얘깃거리가 된다.

음주운전에 대한 지침을 주루룩 읽는 것보다 음주운전으로 아이를 잃은 엄마가 "제발 음주운전을 하지 말아달라"고 눈물로 호소하는 것이 더 마음에 와닿는 것도 같은 이치다.

책은 마케팅을 실행함에 있어 5살 어린아이의 마인드가 필요하다고 귀띔한다. 아이들은 주장하고 따지는 것을 좋아한다. 아이들은 '왜'냐고 자꾸 물어본다. 책은 소비자들도 그렇다고 설명한다. 왜 그런지, 왜 그렇지 않은지를 소비자들에게 설명하라고 지은이는 조언한다.

아이들은 한 문장에서 5~8개의 단어만을 사용해 짧게 말하고 단순한 문장을 사용한다. 또 이야기를 해달라고, 동화책을 읽어 달라고 조른다. 소비자들도 마찬가지다. 그들도 제품에 관한 전문적이고 따분한 설명보다 쉽고 재밌는 '이야기'를 원한다고 책은 강조한다.

박소연 기자 muse@asiae.co.kr
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