현대제철 내년 2고로 가동 무한경쟁 앞두고 공격경영
"현장 목소리 귀 기울여라" 서비스 품질강화에 앞장

[아시아경제 채명석 기자] 최근 포스코가 사무실 책상을 빼기 시작했다.

책상 앞에 앉아 머리만 굴리기 보다는 고객사를 직접 찾아가 현장의 이야기를 듣고 오라는 의도에 따른 것이다.

당장 사내 영업 인력들의 책상 수를 줄이고 필요할 경우 여러명이 하나의 책상을 공동으로 사용토록 했다. 이유와 사정, 오해도 있지만 어찌됐던 포스코는 '앉아서 영업하는 업체'라는 이야기를 심심찮게 들어왔다. 이러한 분위기를 타파하고 고객 밀착형 영업 활동을 살리기 위해 책상을 빼는 결단을 내린 것이다.

26일 관련업계에 따르면 정준양 회장 부임후 포스코의 영업 전략은 동적으로 변화하고 있다. 정 회장 스스로 부임 첫날부터 국내외 고객사들을 직접 방문해 고객의 애로사항을 청취하는 한편 지난 6월에는 포스코 회장으로는 처음으로 제품 판매의 최일선에 위치하고 있는 판매점을 직접 방문하기도 했다.

국내 유일의 고로업체이자 사실상의 독점이라는 지위를 누려왔던 포스코로서는 줄을 서 있는 고객들을 앉아서 마주하는 경우가 많았다. 하지만 올해부터 시장 환경이 확 달라졌다. 지난 7월 동부제철이 충남 아산만에 전기로를 가동하면서 열연제품 생산 3강 시대를 맞았으며, 동국제강도 최신 시설인 후판 공장을 통해 고부가가치 제품을 쏟아낼 예정이다. 더구나 현대제철이 내년 1월 5일 국내 두 번째 고로를 가동키로 하는 등 무한경쟁시대가 본격화 되고 있다.

경쟁의 확대는 국내 철강제품의 가격 결정권이 공급자에서 수요자로 전이됨을 의미한다. 이미 올초부터 내년 이후를 바라본 포스코와 현대제철, 동부제철, 동국제강 등 업체간 영업전쟁이 불을 뿜고 있다. 이미 포스코의 제품을 써 왔던 기업중 일부가 타업체로 공급선을 돌렸다는 소문도 들리고 있다.

또 다른 문제중 하나는 '앉아서' 영업을 하다 보니 포스코의 시황 판단이 시장과 괴리를 두고 있다는 것이다. 지난해 말 감산 후 상반기 말 일부 제품이 공급난에 빠진 적이 있는데, 포스코가 수요 전망을 제대로 예측하지 못했기 때문에 벌어진 것이라는 지적도 나왔다.

이를 해결하기 위해 포스코는 매일 1회 이상 고객에게 전화, 매주 1회 이상 고객과 만남, 매월 1회 이상 고객사 방문 이라는 '1ㆍ1ㆍ1 운동'을 보다 적극적으로 전개할 것을 직원들에게 강조하고 있다.

후판 판매조직을 강화해, 수요산업별 서비스 품질 강화를 위한 TFT를 운영하고 있으며, 품질기술지원 부문은 수요산업별 정기 기술 간담회를 통해 맞춤형 기술지원, 신강종 조기 개발 등을 추진하고 있다. 지난 7월에는 거제도에 후판 사무소를 개소해 조선ㆍ해양업계에 기술을 적기공급(JIT, Just In Time) 하기 위한 '고객맞춤활동'(EVI, Early Vendor Involvement)을 진행하고 있다.

정 회장은 "겸손하고 열린 마음으로 이해관계자ㆍ공급사ㆍ외주파트너사ㆍ고객사의 목소리를 경청함으로써 소통과 신뢰를 확대해 나가야 할 것"이라면서 밸류체인(Value Chain)상의 전 파트너가 세계 일류제품을 확보할 수 있도록 보유한 역량을 총동원해 지원할 것이라고 강조했다.

채명석 기자 oricms@asiae.co.kr
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