[아시아경제 이윤재 기자] 급성장하고 있는 중국 시장에서도 일부 글로벌 기업들은 종종 쓴 맛을 보곤 한다. 애플의 아이폰(i phone), 모토롤라(Motorola), 세계적 보석업체 티파니(Tiffany) 등이 대표적으로 실패를 겪은 기업들이다. 미국의 경제전문지 포브스가 1일(현지시간) 외국 기업들이 중국에 진출할 때 주의해야 할 세 가지 기업을 꼽았다.


◆ 현지화 = 지난달 중국에서 아이폰을 출시한 미국의 애플은 출시 첫 주에 판매고가 5000대에 그쳤다. 실패라고 하기에는 이른 감이 있지만 한국에서 애플이 6만5000대를 팔아치운 것과 비교하면 크게 기우는 실적이다.

포브스는 애플이 BMW의 전략을 배워야 한다고 지적했다. BMW는 중국에서 40대 이하의 젊은 층에서 BMW와 벤츠, 벤틀리(Bentley) 등 고급차를 많이 이용한다는 점에 집중해 제품을 현지화 시켰다. 주중에는 운전기사가 운전을 하고, 주말에는 본인이 직접 운전을 하도록 했다. 넓은 실내를 선호하는 중국인을 위해 5시리즈의 뒷좌석을 더 늘렸다. 또 젊은 층이 차량에 대한 정보를 공유하고 유대를 가질 수 있게 온라인 커뮤니티 사이트도 만들었다.

애플이 BMW의 전략을 배워 현지인에 적합한 마케팅 전략을 수립한다면 5000대라는 부실한 실적을 피할 수 있었을 것이다.

◆ 맞춤형 광고 = 광고는 감성적으로 접근해야 한다. 더욱 트렌디하고, 현지인들의 흥미를 끌 수 있도록 해야 한다.

포브스는 모토로라가 대표적인 광고 실패 사례라고 평가했다. 베이징의 한 여성은 모토로라의 광고를 보고 "헤어스타일이 무섭다"며 "누가 저 제품을 사겠냐?"며 반문했다. 의류업체인 노티카와 브룩스 브라더스도 광고에서 벽안의 금발머리를 등장시켜 중국인들의 반감을 산 것으로 나타났다.

반면 HSBC은행은 '세계의 지역은행'이라는 카피로 중국인들의 사랑을 받았다. 또 화장품 업체인 에스티로더는 세계 각국 출신의 모델과 중국 현지 모델을 함께 등장시키며 중국 소비자들에게 긍정적인 평가를 얻었다.

모든 브랜드는 고유의 이미지를 가져야 하지만 그것만큼 지역 소비자들의 욕구를 충족시키는 것도 중요하다.

◆ 크게 만들어라 = 중국인들은 세계 어느 나라보다 큰 것을 좋아한다. 세계에서 가장 큰 공항, 가장 큰 호텔 등 더 크고 더 나은 것을 누구보다 선호한다.

세계적인 명품 보석업체 티파니를 타산지석으로 삼을 수 있다. 중국에서 다이아몬드백금반지가 크게 유행하고 있다. 다이아몬드의 수요도 향후 3년간 20%이상 증가할 것으로 전망되고, 백금의 수요는 지난 1년 사이 80% 늘었다.

그러나 중국 여성들은 티파니 매장에서 다이아몬드 백금반지를 사지 않을 것이라고 잘라 말했다. 매장이 너무 작고 제품의 수가 적다는 것이 이유. 이로 인해 루이비통, 구치 등 승승장구하는 명품 브랜드의 뒤꽁무니만 쳐다보는 신세가 됐다.

포브스는 지역 특색과 선호도 유사 브랜드의 사례 등을 면밀히 분석하고 새로운 시장에 진입해야 한다고 지적했다.

이윤재 기자 gal-run@asiae.co.kr
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