종합 RM 제도 통해 기업금융 업그레이드

[아시아경제 김민진 기자] 민영화를 앞두고 있는 산업은행이 환골탈태(換骨奪胎)하고 있다. 기업금융에 기반한 글로벌 투자은행(CIB, Corporate & Invertment Banking)으로 도약하기 위해 간판만 빼고 다 바꿔 나가고 있다.
　
경쟁력 있는 글로벌 CIB로 가기 위한 밑바탕이 탄탄한 재무구조라면 조직운영 방식을 개선해 효율성과 수익성을 극대화 하겠다는 것. 이는 민유성 산업금융지주 회장 겸 산업은행장이 여러 차례 강조한 내용으로 올 들어 본격화되고 있다.
　
산업은행은 올 들어 마케팅 전략과 업무방식, 인력풀, 조직운영 등에서 상당한 변화를 주고 있다. 산은은 인센티브 제도를 개선하는 등 성과평가제도를 바꾸고 각 실별로 정원을 두고 운용하던 인력풀도 정원 한도내에서 본부가 자율적으로 결정하도록 해 부행장의 권한을 강화했다.
　
산은의 체질 변화를 집약적으로 보여주는 것이 '종합 RM 제도' 다. 민 행장은 그 동안 유명무실했던 종합 RM(Relationship Manager) 제도를 올해부터 본격화하고 자본시장업무 분야에서 경험이 많은 조현익 부행장(사진)을 기업금융본부장에 앉혔다.
　
종합 RM은 대고객(기업) 전담창구로 대출 등 기업금융업무를 하면서 회사채, 파생상품, 인수합병(M&A)자문, 컨설 팅 등 IB관련 업무를 포함한 총제적 서비스를 제공하기 위한 제도다. '총체적'이란 산은의 여러 부서에서 해왔던 각각의 업무를 한 두명의 RM(고객전담역)이 카운터 파트너로 나서 기업을 상대한다는 의미로 해석할 수 있다.
　
은행 입장에서는 기업에 컨설팅이 포함된 폭넓은 서비스를 제공한다. 기업에 돈을 빌려주고 예대마진을 봐 왔던 기존의 영업방식에서 한발 더 나가 수수료(fee) 비즈니스를 가미시킬 수 있다는 장점이 있다.
　
거래 기업들도 연관된 사안마다 개별 은행 담당자를 만나 조율하던 일을 일원화시킬 수 있다는 게 매력적이다. 이는 곧바로 업무효율을 높여 비용절감으로 이어진다.
　


반응도 괜찮다. 조 부행장은 "기업 상담 과정에서 프로젝트별 자금조달 성격이 달라 연 8%짜리 금리를 쓰는 업체에 1~2% 더 낮출 수 있는 방안을 제시했더니 반기던 사례가 있다"며 "우리가 제안하는 내용이 기업에도 득이 돼 결과적으로 윈-윈하는 셈"이라고 말했다. 산은이 오랫동안 해왔던 기업금융 노하우가 제대로 버무려지는 효과다.
　
기존 업무에 익숙해져 있던 직원들의 태도를 바꾸는데는 부행장이 먼저 나섰다. 마케팅 역할을 분담하기 위해 조 부행장이 기업 최고경영자를 만나면 부서장은 재무책임자 등 전략적 파트너를 찾아다닌다. 팀장들도 주 2회 이상은 거래업체를 방문하는 마케팅 계획을 짜야한다.
　
은행은 당연히 팀별로 성과를 매기는 등 성과평가제도를 개선하고 더블카운팅(두 팀이 합심해 성과를 낸 경우 양쪽 모두의 실적으로 계산) 제도를 도입, 내부 협력을 강화했다. 실적이 좋은 직원이 업무연관성이 높은 해외 투자은행을 다녀올 수 있도록 하는 단기 파견연수제도도 유연하게 손질했다.
　
종합 RM 제도를 본격화하면서 의사결정이나 업무 진행이 빨라졌다는 평가도 있다. 마케팅 효율을 높이고 동기 부여가 가능하도록 내부 시스템 바꿔야 고객의 만족이나 수익을 극대화 할 수 있다는 경영의 기본이 적용된 결과다.
　
한편 산은은 종합 RM 제도의 닻을 올린 후 팀장급 17명을 IB영업 부서에서 데려와 기업금융본부에 전진배치시켰다.

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김민진 기자 asiakmj@
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