최낙봉 캐딜락 딜러/윤동주기자 doso7@

[아시아경제 최일권 기자] "'판매'와 '영업'은 엄연히 다릅니다. 판매가 제품을 원하는 고객을 상대로 단순히 파는 행위라고 본다면 영업은 상대방을 내 편으로 끌어들이는 고도의 기술인 셈이죠."

최근 서울 한남동에 있는 캐딜락 전시장에서 만난 최낙봉 팀장(영업4팀)은 판매왕이 된 비법을 묻는 질문에 이 같이 답했다. 가만히 앉아서 손님이 오기를 기다린 게 아니라 적극적으로 사람을 만나는 등 처절하게 노력했다는 의미가 담겨 있었다.

최 팀장은 올 상반기 21대의 캐딜락 차량을 판매해 전국 45명의 판매 딜러 가운데 1위를 기록했다. 영업직원들의 상반기 판매 평균이 월 1.5~1.7대인데 비해, 그는 월평균 3.5대를 팔았다. 다른 직원들보다 2배 이상 판매한 것이다.

"저는 계약률이 상대적으로 높다고 자부합니다. 가장 크게 차별화되는 점은 제품에 대한 확신이 있기 때문이라고 봅니다."

최 팀장은 캐딜락에 대한 일반인의 고정관념을 깨는데 상당한 열정을 쏟아붓는다. 캐딜락에 대한 이미지는 사실 매우 딱딱하다. '미국 대통령이 타는 차' '죽어서나 타볼 수 있는 차(운구차가 캐딜락이라는 것에 빗대)' 등의 인식이 많은 게 사실이다. 한마디로 일반인이 접근할 수 없는 범주에 있는 것이다.

그밖에 미국차는 기름을 많이 먹는다는 부정적인 이미지와 지난해 캐딜락을 생산하는 GM이 어려움에 빠진 점도 캐딜락 영업을 어렵게 만드는 요인들이다.

이 같은 난관에도 불구하고 최 팀장은 본인만의 소신이 있었다. 인터뷰 동안에도 "캐딜락은 독일차의 성능과 한국차의 가격, 일본차의 연비 등의 장점만을 결합한 최상의 차"라는 점을 수차례 강조했다. 특히 효자 차종인 CTS에 대해서는 무한 애정을 드러냈다.

"가장 많이 판매한 세단 CTS는 대당 가격이 4780~6380만원 정도예요. 동급 다른 수입차 보다 아주 저렴하죠. 처음에 캐딜락에 반신반의하던 고객들도 제 설명을 듣고 마음을 바꾸는 경우가 많아요. 그만큼 제품에 확신이 있다는 것이죠."

최 팀장은 "캐딜락을 설명할 때는 모르는 사람을 만나도 두려움이 스르르 사라진다"고 말했다. 이 같은 열정 덕분에 올 상반기에만 억대 수익을 올렸다.

캐딜락을 타는 연령대에는 의외로 20대가 포함돼 있다. 20대 고객은 증권회사 직원이나 벤처기업 대표 등이 주류를 이루고 있다고 한다.

그의 수첩을 얼핏 보니 고객 명단이 빼곡하다. 최 팀장은 "수첩에 1700여 명의 고객 이름이 적혀 있다"고 말했다.

그가 수입차 세일즈에 나선 것은 지난 2000년대 초반 수입차 시장의 폭발적인 성장을 목격하면서 부터다. 당시 국내차 업체에서 영업을 하고 있었는데, 수입차 세일즈에 강력한 욕구를 느꼈다. 2004년 독일차 업체를 거쳐 2007년부터 캐딜락에 합류했다.

그의 올해 판매 목표는 얼마나 될까? 최 팀장은 올 초 40대를 팔겠다고 다짐했는데, 상반기까지 절반 이상을 판매했다. 그는 "그 이상으로 늘려 잡아도 괜찮을 것"이라고 조심스레 밝혔다.

판매왕을 꿈꾸는 후배들에게 당부하고 싶은 게 있냐는 질문에 그는 '스스로를 믿어라'고 강조했다.

"세일즈에는 교본이 없어요. 영업은 내가 먼저 설득하는 직업입니다. 미래를 보고 도전하면 좋은 결과가 나올 것입니다."

최일권 기자 igchoi@
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