[아시아경제 박충훈 기자] 2002년 노벨경제학상은 경제학자가 아닌 심리학자가 수상했다. 이스라엘 출신의 심리학자 대니얼 카너먼이 그 주인공이다. 카너먼은 경제학에 심리학을 수혈한 새로운 접근법인 ‘경제 심리학’을 통해 인간의 행동은 합리적인 이성보다 감정의 지배를 받는다고 밝혔다.
최근 바로 이 ‘경제 심리학’이 다시 주목 받고 있다. 흥미로운 실제 사례들을 속에서 인간의 행동과 시장의 흐름을, 누구나 쉽게 이해할 수 있도록 설명한 ‘경제 심리학’ 도서 세 권을 소개한다.

1. 댄 애리얼리, 경제 심리학
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“인간은 비합리적이지만 그 행동을 예측할 수 있다”는 주장으로 정통 경제학을 뒤흔든 듀크대 경제학과 댄 애리얼리 교수의 최신작 '댄 애리얼리, 경제 심리학'은 "같은 물건이라도 비싼 가격표를 붙였을 때 더 잘 팔리는 이유는? 높은 연봉과 최고의 복지를 누리는데도 자신의 일에 만족하지 못하는 이유는?" 등의 이해할 수 없는 사람들의 비이성적인 행동에 질문을 던지며 경제심리학을 설명하고 있다.

이 책에서 댄 애리얼리는 자신이 직접 실행한 흥미로운 실험들의 데이터와 분석 결과를 토대로 이해할 수 없는 사람들의 비이성적 행동의 이면에 숨겨진 심리를 흥미롭게 파헤친다. 직장에서의 인간관계, 남녀 간의 연애, CEO의 경영 판단, 정치인의 정책 결정, 그리고 삶의 목표 추구에 이르기까지, 애리얼리 교수는 어떻게 해야 우리의 부정적인 사고방식과 행동 패턴을 깨뜨리고 더 나은 의사결정을 내릴 수 있는지를 알려준다.

2. 마케팅의 시크릿 코드
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마케팅에 심리학을 응용해 까다로운 소비자를 사로잡는 법을 알려주는 '마케팅의 시크릿 코드'. 저자 홍성태 교수는 소비자들의 숨겨진 욕망을 자극하는 창의적인 발상법부터 최신 사례까지 넘나들며 마치 비밀과외를 하듯 알려줘 마케팅을 쉽고 재미있게 익히게 해준다. 특히 그가 소개하는 감 형성 심리를 이용한 맥도날드의 광고 전략, 진입 장벽을 높여 소유하고 싶은 욕망을 자극한 비잔 양복점의 희소가치 전략, 기브-앤드-테이크의 심리를 활용한 문전박대 당하기 전략 등의 흥미로운 사례들 등은 독자들에게 흥미롭게 다가오고 있다.

저자는 다소 딱딱하게 다가오는 마케팅 이론들을 설명하는 대신 독자들을 즐거운 마케팅의 세계로 초대한다. 소비자의 마음을 들여다보는 통찰력을 기를 수 있도록 차별화된 신제품 개발 전략 및 시장을 보는 법, 마케팅 전쟁에서 이기는 전략을 알려주고, 이를 구체적으로 실현시킬 방법을 다양한 사례를 들어 설명해 주고 있어 누구나 마케팅의 본질을 쉽게 이해할 수 있게 하는 동시, 책 자체를 재미있게 접할 수 있도록 이끌어준다.

3. 소비자학?
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소비자 행동 분야의 세계 최고 전문가 중 하나인 필립 그레이브스가 시장조사에서 나오는 대부분의 결과를 절대로 믿으면 안되는 이유를 상세히 밝히고 있다. 기업의 전략을 결정하는 경영진들, 유권자를 이해하고자 하는 정치가든, 설문 응답이나 포커스 그룹 인터뷰 토론을 통해 사업 결정의 바탕이 되는 유용한 통찰을 얻을 수 있을 거라는 생각은 제품 개발 실패와 정치적 대 실수, 그리고 수 많은 돈을 낭비하는 결과만을 가져올 것이라고 저자는 지적한다.

'소비자학?'에는 뉴코크, GM 등 조사 중심적 사고가 비싼 대가를 가져왔던 사례를 소개하고 시장조사 결과를 무시함으로써 아이러니컬하게 대단한 성공을 가져온 예도 보여준다. 또한 그레이브스는 어떤 종류의 소비자에 대한 통찰이든 평가해 볼 수 있는 다섯가지 판단기준이 담겨 있는 자신문의 노하우 AFECT를 제시하며 새로운 눈을 가지고 시장조사를 바라볼 것을 제안하고 있다.

박충훈 기자 parkjovi@
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