[아시아경제 임혜선 기자]‘열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다’고 했던가. 나날이 파악하기 어려워지는 소비자의 심리는 소비자의 마음을 얻고 지갑을 열어야 하는 마케터들에겐 크나큰 고민이다. 하지만 경제실험을 통해 밝혀진 행동심리를 보면 어느 정도 비즈니스의 역학과 돈의 흐림을 짐작할 수 있다. 다수의 소비자를 끌어들이고 소비를 자극하기 위해서 어떻게 마케팅 전략을 내세울지, 경쟁사와 어떠한 차별을 둘 것인지 인간의 경제적 행동 패턴과 이유를 잘 파악한다면 좀더 나은 경제감각을 키울 수 있다는 것이다. 현재, 물가가 불안하고 경제에 대한 불안한 전망이 계속 되면서 소비자 심리는 계속 위축되고 있다. 이 경기 불안을 해소하기 위해서는 경제를 움직이는 주체인 소비자들의 심리를 파악하고 그에 맞는 마케팅 전략을 짜야 한다는 것이 다수 전문가들의 의견이기도 하다. 소비자 심리를 꿰뚫어 지갑을 열게 할 비밀의 책 3권을 소개한다.

1. 캐시버타이징



‘다이렉트 박사’로도 알려진 이 책의 저자 드류 에릭 휘트먼은 미국 최고의 카피라이터이자 광고 마케팅 강사로 유명하다. 그는 자신의 광고 마케팅의 실무경험과 강연을 하며 그 동안 쌓은 자신의 모든 지식을 한데 모아 그만의 비밀스런 기법 '소비자 심리의 비밀 101가지'를 『캐시버타이징』에 담았다.

저자는 이 101 가지의 비밀을 독자들에게 직설적이면서 흥미롭게 당신과 마주앉아 이야기를 나누듯이 가르쳐 주고 있어, 독자가 누구든지 이해하기 쉽도록 구성되어 있다. 인상적이지도 않고 효과도 약한 광고나 안내책자, 세일즈 레터, 광고전단, 이메일, 그리고 웹사이트를 강력한 돈벌이로 바꾸는 방법을 가르쳐 주는 이 책은 독자들의 사업이 빠르게 성장하도록 도와줄 것이다.

2. 인사이트 마케팅


‘인사이트’란 소비자의 행동이나 태도에 숨어 있는 속마음을 말한다. 물건을 구매하도록 유도하고 행동하게 만드는 ‘마음속의 뜨거운 스위치’라고도 할 수 있다. 그러나 그 속마음은 소비자 자신도 미처 알아차리지 못하고 있다. 따라서 그러한 소비자의 속마음을 찾아내어 대담한 마케팅활동을 펼침으로써 획기적인 결과를 끌어내는 것이 인사이트의 핵심이다. 이 책에서는 숨겨진 소비자의 속마음을 어떻게 찾아낼 것인지, 또 그것을 어떻게 마케팅에 활용할 것인지에 대한 방법을 설명한다.

사람은 논리적으로 생각해서 상품을 구매하는 것이 아니라, 직감이나 감정에 따라 구매한다. 아무리 소비자 분석을 철저히 하고 객관적인 데이터를 토대로 상품을 개발한다고 해도, 그런 상품이 반드시 잘 팔린다는 보장은 없다. 오히려 숫자로 나타낼 수 없는 마음이나 감정을 읽는 것이 중요하다. 이 책에서는 인사이트를 활용한 성공사례로서 일본의 고급 아이스크림 ‘하겐다즈’와 면도기로 시장점유율 60%를 자랑하는 ‘쉬크’를 소개하면서, 두 회사가 발견한 인사이트와 이를 토대로 한 마케팅 전략을 소개하여 쉽게 도움을 얻을 수 있다.

3. 소비의 심리학


결국 마케팅 게임의 본질은 소비자와의 심리전이다. 두 명의 마케팅 교수가 쓴 이 책은 소비자 심리학의 숨겨진 고전으로 상품(서비스)을 구매하는 소비자의 심리를 생생하게 파고든다. 저자들은 마케팅 분야의 다양한 프로젝트를 진행하면서 얻은 공동 연구성과를 이 한 권의 책으로 총 정리하면서 소비자의 코드를 읽는 12가지 키워드를 추려냈다.

『소비의 심리학』은 저자들의 주의 깊은 관찰과 풍부한 상상력으로 정리한 200여 개의 구체적인 마케팅 사례를 통해, 소비자 심리를 12가지 키워드로 나눴다. 왜 소비자들이 경쟁사의 제품은 구매하면서 우리 것은 사지 않는지, 소득분포에 따라 쇼핑 습관이 다른 이유는 무엇인지 등 복잡한 소비자 선택을 쉽게 알 수 있도록 마케터들을 도와준다.


임혜선 기자 lhsro@
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