정준양 회장의 새로운 시도, 지정 판매점서 전 제품 판매
권역별로 나뉘어져 있던 26개 판매점, 경쟁체제로 전환
현대제철·현대하이스코·동부제철 대응 방안 마련 촉각


[아시아경제 채명석 기자] 포스코의 철강제품 유통구조 혁신 조치에 관련 시장이 꿈틀대고 있다.

창사 이래 40여년간 유지해 온 열연제품과 냉연제품을 구분하고 판매점을 지정했던 유통구조를 깨고 이달부터 지정 판매점이 포스코 및 패밀리사의 전 제품을 판매할 수 있도록 제도를 개선한 것이다.

포스코 판매점을 방문한 고객들은 한 곳에서 모든 제품을 구입할 수 있게 된 것으로, 정준양 포스코 회장의 새로운 시도가 미치는 충격은 파장이 클 것으로 예상된다.

포스코 전체 매출에서 내수가 차지하는 비중은 66%이며, 내수 물량의 75%는 포스코가 현대중공업그룹과 현대자동차그룹, 한국GM 등 대형 고객사와 직거래를 한다. 나머지 25%는 중소물량을 구매하는 중견기업을 위해 유통시장에 내놓는 것인데, 이 물량을 26개 판매점이 담당하고 있다. 이들 기업의 연간 매출액은 1000억원 이상, 일부 업체는 7000억원에 이를 정도로 왠만한 중견 철강기업에 버금가는 외형으로 성장했다.

현재 포스코에 지정된 판매점은 열연제품 8개사, 냉연제품은 18개사다. 이들 판매점은 전국 각 권역별로 나눠 소재하고 있다. 포스코 지정 판매점의 고위 관계자는 "포스코는 판매점을 지역별로 나눠 지정하기 때문에 지정 판매점은 자연스레 해당지역 판매 독점권을 얻게 돼 일정 수준의 매출을 보장받는 장점이 있었다"고 설명했다.

하지만 장기간에 걸쳐 이러한 유통구조가 고착화 되다보니 경쟁사의 공격적인 영업에 제대로 반영할 수 없었다.

이 관계자는 "열연ㆍ냉연 판매점이 새로운 제품을 판매하면 신규 매출 발생이라는 기회를 얻을 수 있다"며 "반면 각 권역에서 취급 제품의 독점 판매를 해오던 판매점들이 같은 포스코 제품으로 고객 확보 경쟁을 해야 하기 때문에 영업력이 뛰어난 업체들만 긍정적인 효과를 얻을 수 있다"고 말했다.

포스코 관계자는 "현대제철에 이어 외국산 철강제품 수입이 증가하는 등 공급과잉 시대로 접어든 지금은 그만큼 영업 경쟁이 치열해졌고, 거래 권한이 수요자로 이동해 수요자 중심의 유통구조로 전환해야 한다는 결정을 내렸다"고 설명했다.

영업 경쟁이 활성화 되면 포스코 본사가 좌우하던 가결 결정권이 시장으로 넘어가는 효과도 기대된다. 즉, 오픈 프라이스가 가능해진다는 것으로, 이를 통해 소비자들은 보다 합리적인 가격을 제시한 판매점으로 구매선을 전환할 가능성이 높으며, 물류비용 문제만 해결된다면 지역별 판매망 체제도 붕괴될 가능성이 높다.

특히 현대제철·현대하이스코·동부제철 등 경쟁사들은 바짝 긴장하며 포스코에 대응하기 위한 방안 마련에 분주하다.

경쟁사들도 자사 제품을 취급하는 판매점 제도를 운용하고 있으나 포스코에 비해 제품 포트폴리오가 풍부하지 않아 다양한 제품 구매를 원하는 수요에 대응하는 데에는 한계가 있기 때문이다.

철강업계 관계자는 "향후 시장의 반응을 살펴봐야겠지만 포스코의 시도가 성공할 경우 후발주자들이 손을 잡고 함께 제품을 판매하는 '철강 양판점' 형태의 새로운 유통 구조를 내세울 가능성도 높다"고 말했다.

채명석 기자 oricms@
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