9~10일, '2012년 마케팅 전략회의' 개최

[아시아경제 채명석 기자] 포스코가 내년도 마케팅 전략의 핵심 키워드를 ‘유연성’으로 정하고 시장 상황에 맞춘 탄력적인 정책을 추진키로 했다.

이를 위해 그동안 지켜온 제품별 지정가격체제인 ‘일물일가(一物一價)’ 원칙을 버리고, 고객의 요구에 따른 맞춤 가격을 제시하는 등 판매정책에 변화를 추구한다는 방침이다.

포스코는 지난 9~10일 이틀간 송도 글로벌 R&D센터에서 ‘2012년도 마케팅 전략 토론회’를 개최해 철강경기 변동성과 철강판매 경쟁 환경에 대한 판매전략 및 방안을 토론했다.

황은연 마케팅 본부장을 비롯해 마케팅 본부와 포스코 재팬 등 무역법인 임원과 그룹리더들이 참석한 이번 토론회에서 참석자들은 내년에 중점적으로 추진할 5개 과제를 선정하고 이에 대한 판매 체제를 구축하는 한편, 어려운 상황에서도 경영 목표를 달성하면서 마케팅 활동을 강화해 나갈 수 있는 방안을 도출했다.

유연성을 강조한 판매전략은 포스코가 맞이할 시장 상황이 결코 만만하지 않음을 시사한다. 철강시장은 전세계적인 생산 과잉체제로 접어들면서 등락을 거듭하는 경기체제에 민감하게 반응하고 있다. 포스코경영연구소(POSRI)와 철강업계에 따르면 지난 1980년대 철강 가격의 최고가와 최저가간 주기는 92개월이었으나 2010년대 들어 이 기간은 최단 1개월까지 줄어든 것으로 파악됐다. 연간 베이스로 정하던 철강제품 가격 정책은 지난해 분기별 협의로 바뀌었으나 올해부터는 다시 월간 협의로 전환됐다.

하지만 수요산업의 생산 위축으로 판매가 줄어들면서 철강업계는 기존 고객의 이탈을 막고 신규 고객 창출 작업까지 벌여야 하는 상황에 직면했다. 포스코는 판로 확대를 위해 최초 제품 개발 단계에서부터 제품 공급을 담당하는 ‘고객맞춤활동(EVI)’ 활동을 자동차·플랜트·건설·전자 등 전 업종으로 확대하는 한편, 창사 이래 40여년간 유지해 온 열연제품과 냉연제품을 구분하고 판매점을 지정했던 유통구조를 깨고 지정 판매점이 포스코 및 패밀리사의 전 제품을 판매할 수 있도록 제도를 개선했다.

또한 개별 제품별 지정가격 제도를 사실상 포기하고 완제품에 적용되는 수개~수십여개 제품 가격을 패키지로 묶어 판매량 별로 가격을 차등화 하는 판매전략을 실시하고 있다. 이러한 제도를 통해 사실상 포스코는 가격 인하를 실시하고 있다.

이와 함께 포스코는 전체 매출에서 수출이 차지하는 비중을 40% 이상으로 확대한다는 방침을 유지하기로 했다. 지난 3·4분기 포스코의 제품 수출 비중은 41.7%를 기록했다. 기 완공한 해외 철강가공센터와 계열사인 대우인터내셔널을 통해 자동차와 전자를 중심으로 신규 고객을 확보하는 한편, 플랜트 등 해외 활동이 활발한 국내 건설·플랜트 업체에 대한 영업도 강화키로 했다.

포스코 관계자는 “내년은 경기 불확실성이 더욱 커질 것으로 보임에 따라 국내와 해외 생산법인, 가공센터간 유기적인 네트워크 연결을 통해 유연하고 신속한 글로벌 판매체제를 구축할 것”이라며 “고객의 성공과 고객가치를 높여 나가는 활동을 체계화시켜 회사의 수익성도 유지해 나갈 것”이라고 말했다.

채명석 기자 oricms@
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