[아시아경제 김은별 기자, 조목인 기자] "PB센터의 하드웨어는 비용만 들이면 금방 따라잡을 수 있습니다. 그러나 소프트웨어는 다릅니다. 하드웨어보다는 소프트웨어로 고객을 사로잡겠습니다."(정원기 하나은행 강남PB센터장, 사진 좌측) 　

지난 1995년 국내 은행 최초로 PB(프라이빗뱅킹)업무를 도입했던 하나은행이 강남에 대형 PB센터를 열었다. 부자 고객을 잡기 위해 우후죽순으로 강남에 초대형 PB센터가 생겨나는 지금, 하나은행은 차별화된 상품과 서비스로 고객을 잡겠다는 전략을 세우고 있다.
　
◆차별화를 차별화하라=지난달 22일 문을 연 서울 삼성동 하나은행 강남 PB센터. 이곳에는 다른 대형 PB센터에서 찾아볼 수 없는 '차분함'이 있다. 정원기 하나은행 강남PB센터장은 "모던함과 화려함으로 고객을 압도하는 기존 센터와 차별화하기 위해 한국적 미를 컨셉으로 잡았다"고 말했다. 한옥의 처마를 연상시키는 천장과 센터의 3분의 1을 차지하는 고객을 위한 다도(茶道) 공간이 눈에 띈다. 여기서 고객들은 개인적인 친목 모임을 가진다. 재테크ㆍ건강ㆍ뷰티 세미나도 일주일에 한 번씩 열린다. 센터에 전시된 국내 장인들의 작품이 거래되기도 한다. '격(格)'과 '락(樂)'을 모두 잡은 셈이다.
　
하나은행 강남PB센터에는 골드클럽 PB, 세무사, 부동산, 투자상품전문가 등 13명의 전문인력이 상주하며 원스톱 컨설팅한다. 이 센터에서 운용하는 고객 자산은 현재 6000억원 정도지만 내년까지 달성할 목표는 2조원이다.
　
◆소프트웨어가 다르다=문연 지 얼마 안 된 이 센터에는 축하 문구가 쓰여진 화분이 넘쳐난다. 기업이나 운용사에서 보낸 게 아니라 개인 고객들이 보낸 것이다. 정 센터장은 "강남센터의 전신인 선릉ㆍ삼성 골드클럽 고객들이 한 명의 이탈도 없이 모두 옮겨왔다"며 "친밀한 관계를 유지한 덕분에 화분은 물론이고 축하자금도 많이 넣어줬다"고 말했다.
　
정 센터장은 하나은행 PB의 경쟁력으로 15년간 PB분야를 선도한 노하우, 전문화된 PB상품, 신탁서비스 등을 꼽았다. 하나은행 PB센터는 사모펀드 외에도 부동산, 유언, 상속ㆍ증여 등 전문화된 신탁 서비스를 제공하고 있다. 고액자산가들의 높아지는 연령대를 감안해 자연스레 전문가의 도움을 필요로 하는 분야를 특화했고 반응도 뜨겁다.
　
70대 고액자산가 A씨는 얼마 전 이곳에서 상속ㆍ증여와 관련된 서비스를 받았다. A씨는 외동딸에게 유산을 물려주고 싶은데 딸에게 무슨 일이 생겼을 경우 사위에게 자동 상속될까 고민했던 것. 이 센터에서는 즉시 A씨를 상속ㆍ증여센터의 전문가에게 연결해줬고 A씨는 상속상담을 받았다.
　
정 센터장은 "고객과의 친밀함을 바탕으로 고액 재산을 놓고 벌어지는 부모-자식간이나 형제들 간의 다툼과 같은 집안 문제에도 중재자로 나서고 있다"며 "이게 바로 하나은행만의 경쟁력"이라고 말했다.
　
◆끊임없이 공부하는 센터=하나은행 강남PB센터에서는 매주 목요일마다 난상토론이 벌어진다. 외부 전문가를 초빙해 벌이는 경제 스터디 때문이다. 치열해지는 PB경쟁에서 앞서나가기 위해서는 끊임없이 공부해야 한다는 게 센터장의 의지다.
　
매일 아침마다 직원들의 고민에 대해 얘기하는 시간도 가진다. 대화를 나누다보면 업무적인 어려움은 물론 개인적인 고민도 쉽게 풀린다. PB들을 대할 때 정 센터장이 항상 강조하는 것은 '집단주의'다. 국내 금융사들의 PB영업이 PB개인의 역량에 지나치게 치중해있는데 이것은 바람직하지 않다는 것이다. 그는 하나은행 PB센터의 고객은 PB개인의 고객이 아니라 하나은행의 고객이라는 점을 강조한다.
　
정 센터장은 미국에서 경영학석사(MBA) 과정을 마치고 홍콩 하나은행 PB센터를 거친 하나은행 PB 창립멤버다. 오랜 PB경력은 '난세'인 최근 금융상황을 버티는 데도 밑거름이 되고 있다. 그는 "상승기와 하락기 등 여러 경제주기를 겪었기 때문에 포트폴리오를 재편하려는 고객들에게도 조언하기가 상대적으로 쉽다"며 "강남센터를 맡아 어깨가 무겁지만 두려움보다 책임감이 크고, 최고로 만들겠다는 자신이 있다"고 말했다.

▲하나은행 강남PB센터 전경. 이곳에서는 매주 고객들을 대상으로 재테크, 건강, 뷰티 등의 세미나가 열린다.

김은별 기자 silverstar@
조목인 기자 cmi0724@
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