[아시아경제 박희준 기자]“자전거와 택시로 영업해도 멀리보고 뛴다”

월스트리트저널(WSJ)가 지난 2일자에서 소개한 스위스의 다국적 식품업체인 네슬레의 한 직원이 아프리카에서 제품 판매를 하는 전략이다. 그리고 전략은 아주 잘 맞아떨어지고 있다.

남아프리카공화국 요하네스버그의 판매원인 데스몬드 무그왐바네는 택시비와 두 개의 휴대폰, 주문서류가 든 가방을 들고 대부분의 외판원들이 꺼리는 범죄발생이 높은 스네이크 파크(Snake Park) 주변에서 영업한다.

그는 최근 소머리가 진열돼 있는 정육점을 지나면서 “여기가 제가 금을 캐는 곳”이라고 소개했다.

상인들은 그와 흥정해 물건값을 깎기도 한다. 그는 물건값을 할인하는 대신 규칙적으로 더 많은 주문을 받기를 원한다. 그는 네슬레에서 1%의 수수료(커미션)를 받는다.

아프리카 이민자들이 몰려있는 인구밀집지역인 힐브로우에서는 상인들도 네슬레 제품 값을 내려서 신속하게 팔아치우고 있다.

WSJ에 따르면 무그왐바네와 80명의 판매원들은 남아공 전역의 조그만 가게를 찾아다니며 가격에 민감한 아프리카 고객들을 위해 낱개로 포장한 유아식과 크림대용품을 팔고 있다.

네슬레가 아프리카를 공략하는 이유는 구매력있는 고객이 늘 가능성이 크기 때문이다. 아프리카개발은행은 하루 4~20달러를 버는 아프리카 중산층은 2060년이면 11억명으로 늘어나 아프리카 대륙 전체인구의 42%를 차지할 것으로 추정하고 있다.
국제통화기금(IMF)는 사하라사막이남의 경제성장률은 올해 5.25%,내년 5.75%로 세계평균 4%를 크게 웃돌 것으로 예측했다.


네슬레의 전략은 적중한 것으로 보인다. 무그왐바네의 고객인 작은가게 매출은 6~8월 동안 20%나 증가했기 때문이다. 또 남아공에서 네슬레 제품을 판매하는 작은가게의 숫자도 올들어 8개월 동안 4500 곳으로 두배로 늘어났다.

네슬레는 아프리카에 큰 기대를 걸고 있다. 네슬레는 신흥시장 매출이 현재 약 30%에서 10년 뒤인 2020년에는 45%로 높아질 것으로 기대하고 있는데 이 가운데 상당부분이 아프리카에서 나올 것으로 보고 있다.

네슬레의 아프리카 매출은 지난해 전년대비 6.4% 증가한 33억 스위스프랑(미화 36억 달러)를 기록했다.반면, 전세계 매출은 1097억 프랑으로 겨우 2% 증가하는 데 그쳤다.

바로 이런 이유에서 무그왐바네와 같은 보병 판매원들의 필요성이 커진 것이다.

또 네슬레는 적도 아프리카 지역 20개국에서 판매한 제품의 76%를 5년안에 현지에서 생산한다는 계획도 갖고 있다.


아프리카 공략에는 네슬레만 나선것은 아니다. 네슬레 다음으로 큰 식품업체인 크라프트푸즈(Craft Foods)는 남아공의 소도시에서 노점상에게 물건을 대주기 위한 소형 트럭 네트워크를 구축했다.삼성전자도 전기공급이 일정하지 않은 케냐와 나이지리아에서 태양광 휴대폰을 도입했다.코카콜라는 아프리카 15개국의 소매상에 제품을 공급하기 위한 3200곳의 배달지점을 이용하고 있다.

그러나 네슬레의 신흥시장 진출이 항상 쉽지는 않았고 지금도 그렇다. 짐바브웨 우유사업은 외국인 회사의 지분 51%는 반드시 짐바브웨 흑인 소유의 법인이 보유해야 한다는 법과 싸우고 있다. 인도에서는 경쟁이 너무 심해 생수시장에서 철수했다.

게다가 현재 아프리카 주민 10억 명 중 약 61%는 하루 2달러 미만으로 살아가기 때문에 아프리카 진출은 여전히 도전이다.

그렇더라도 네슬레는 아프리카에 공을 많이 들이고 있다. 지난 90년 동안 아프리카 25개국에서 영업을 해온 네슬레는 지난 5년 동안 8억5000만 달러를 투자해 현지 제조공장을 구축하고 유통망을 확장하며, 현지인 구미에 맞는 맛을 개발했다.

블룸버그통신에 따르면 지난 2월에는 나이지리아에 9000만 스위스프랑(미화 9400만 달러)를 들여 공장을 지었고 아프리카 최대 시장 남아공에서는 2개의 공장건설에 6700만 프랑을 투자하고 있다.

다르네시 고드혼 네슬레 아프리카 판매최고책임자는 “우리는 원하는 거리의 절반을 왔을 뿐”이라고 말했다.


박희준 기자 jacklondon@
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