포스코, 현대제철 패키지 공급 확산

[아시아경제 채명석 기자] 고로 건설로 비롯된 포스코와 현대제철간 경쟁이 올해부터는 핵심 고객을 대상으로 수요 소재들을 하나로 묶어 공급하는 '패키지' 영업 경쟁으로 확산될 전망이다.

패키지 판매가 확대되면 매월 또는 분기별로 발표하는 제품에 대한 시장 고시 가격체제가 붕괴된다는 것을 의미한다. 무한 가격경쟁으로 전환된 철강제품 시장에서 살아남기 위한 정몽구-정준양 회장의 새로운 경쟁이 시작된 것이다.

포스코는 핵심ㆍ장기고객을 중심으로 영업력을 강화한 끝에 지난해 내수시장에서 총 2030만t의 제품(탄소강 기준)을 판매해 점유율을 41%로 끌어올렸다. 2010년 대비 2%P 증가한 것으로, 고객이탈을 막는 한편 신규 시장을 창출했다는 점에서 의미가 크다.

자동차ㆍ조선ㆍ건설ㆍ토목ㆍ전자 등에 이어 플랜트까지 고객맞춤활동(EVI)을 확대한 결과 장기 계약 판매량이 2010년 720만t에서 지난해 800만t으로 늘었고, 이 가운데 핵심고객관리(KAM) 조직을 같은 기간 3개사에서 9개사로 늘려 200만t에서 500만t으로 급증했다. KAM과 EVI는 고객사의 신제품 개발 프로젝트가 진행될 경우 설계 단계부터 참여해 필요 소재와 부품을 함께 개발해 공급하는 밀착형 프로그램이다. 올 초 세계에서 두 번째로 높은 제2롯데월드에 쓰일 4만t의 철강재 제품 전량 공급 계약을 체결한 게 대표적인 사례다. 포스코는 KAM과 EVI를 올해부터 해외 주요 고객사에게도 확대 적용하는 한편, 개별 대형 프로젝트 입찰도 늘려 나가기로 했다.

현대제철은 현대건설과 현대로템ㆍ현대위아 등 계열사와 현대중공업 등 '범 현대가' 기업들을 우군 삼아 패키지 사업을 적극 진행키로 했다. 지난해말 현재 자동차용 외판 전강종 및 고강도강 개방을 완료해 올해부터 양산을 시작하면 현대ㆍ기아차가 생산하는 완성차 1대당 현대제철산 강판 적용 비중은 상당부분 높아질 전망이다. .

수주를 눈 앞에 둔 현대건설의 쿠웨이트 원자력 발전소는 현대제철 패키지 사업의 커다란 전환점이 될 전망이다. 현대중공업과 함께 개발을 진행하고 있는 해양 플랜트 및 심해저 자원 개발에 쓰이는 열연, 후판 H형강 등도 향후 높은 수익을 올려줄 것으로 기대하고 있다.

패키지 사업은 제품의 개별가격을 합산하는 것이 아니라 전체 금액에 맞춰 부품별 공급가격을 조절하기 때문에 같은 열연제품이라도 A사 또는 B사에 대한 판매가격이 달라질 수 있다.

철강업계 관계자는 "철강업체가 제조업에서 서비스업으로 전환하는데 있어 반드시 추진해야 하는 것이 패키지 사업"이라며 "이를 통해 제품 가격의 기준이 되는 고시가격제도가 시장에 미치는 영향력은 갈수록 떨어질 것으로 보인다"고 말했다.

채명석 기자 oricms@
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