<어떻게 원하는 것을 얻는가>
스튜어트 다이아몬드 지음, 8.0 펴냄

“힘이나 이성적 사고만으로 협상이 이뤄질 수 없습니다. 다른 사람들을 더 이해하고 그들이 뭘 중요하게 생각하는가를 공감하는 것이 더 효과적일 수 있습니다.” 스튜어드 다이아몬드 교수는 세계 최고의 협상전문가로 꼽힌다. 그가 현재 펜실베이니아대학교 와튼스쿨에서 진행하고 있는 ‘협상코스’는 13년 연속 최고 인기 강의로 선정되는 등 명성이 자자하다.

심지어 ‘다이아몬드 교수의 강의는 다이아몬드보다 비싼 것’으로 통한다. 이 학교는 매년 입학하는 학생 수에 비해 인기 높은 강의의 수강인원이 제한돼 있는 관계로 ‘수업경매’가 이뤄지는데 다이아몬드 교수의 강의는 보통 다른 과목(100~500 포인트) 보다 훨씬 높은 액수(10000 포인트)를 배팅해야 하기 때문이다.

다이아몬드 교수는 “협상은 어려운 게 아니다”라고 강조한다. 그는 협상을 매일 일상의 관계 속에서 일어나는 지극히 당연한 현상으로 본다. 교수는 사람들이 협상을 잘하고 못하는 이유에 대해 “사람들이 협상에 대해 잘 모르기 때문”이라고 설명했다. 모르는 이유는 협상을 제대로 배우지 못했거나 배웠다 하더라도 잘못 배웠기 때문이라는 것이다. 그렇다면 어떤 협상이 올바른 협상일까. 다이아몬드 교수가 제시하는 협상은 사람을 사랑하는 방식과 닮았다.

그는 “상대방을 소중히 여긴다면 상대방은 네가 원하는 대로 잘 움직여 줄 것”이라고 조언한다. 다이아몬드 교수는 “사람을 이해하는 것이 협상의 시작”이라며 “또 하나는 정확히 목표를 아는 것”이라고 부연했다. 목표는 자신이 원하는 것이 뭔지가 명확한 것을 가리킨다. 교수는 이성적이고 냉철하게 접근하는 것보다 오히려 사람들의 감정과 생각을 헤아려보고 역지사지의 입장에 서보는 것이 협상에서 성공할 가능성이 훨씬 높음을 시사했다.

“힘이나 이성적인 사고로 협상을 하게 되면 사람들은 보복심이나 화가 날 수 있고 최선의 아이디어를 끌어내지 못하며 시간 낭비만 할 수 있습니다. 상대방에게 더 달라고 요구하거나 밀어붙이는 게 아니라 자발적으로 주게끔 유도하는 것이 협상을 잘하는 비결입니다.”

그런 의미에서 그는 최고의 협상가로 인도의 마하마트 간디와 미국의 마틴 루터킹을 꼽는다. “두 사람의 공통점은 협상을 잘하는 것인데 무력으로 힘을 쓰지 않고 본인들을 이슈화하지 않으면서 영국에서 인도를 해방하게 한 것, 또 미국에서 흑인들을 자유롭게 했다는 점이 그렇습니다.”

다이아몬드 교수는 최근에 협상을 가장 잘 한 케이스는 1996년 아일랜드 내전 종식으로 당시 북아일랜드와 아일랜드의 분쟁을 조절했던 ‘조지 미첼’을 최고의 협상가로 꼽았다.

다이아몬드 교수는 훌륭한 협상가들의 공통점은 ‘표준’을 사용한 것이라고 강조했다. 여기서 표준은 상대방의 행동이나 말을 근거로 질문을 함으로써 상대방의 마음을 움직이게 하는 방식을 말한다. 다이아몬드 교수는 자신의 저서 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 단순히 읽는데 그치는 것이 아니라 당장 실제 생활에 적용해볼 것을 강력하게 권했다.

“책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하십시오. 그렇지 않으면 내 값비싼 강의를 한권의 책값으로 산 보람이 없을 겁니다.

이코노믹 리뷰 김은경 기자 kekisa@
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