김인만 굿멤버스 대표

[아시아경제 김인만 굿멤버스 대표]부동산시장 침체가 지속되면서 문의가 많이 줄었다. 그나마 있는 문의도 아파트를 팔고 싶은데 팔리지 않아서 그러니 빨리 좀 팔아달라는 내용이 많다.

마음 같아서는 당장 매매를 성사시키고 싶지만 매도의뢰가 오는 물건들은 대부분 이미 현장에 다 소문이 퍼져 있어서 손을 쓸 수가 없는 경우가 많다. 현장 부동산에 내놓은 가격보다 더 높은 가격으로 필자한테 팔아달라고 하는 경우도 많아서 매매계약이 성사될 확률은 낮다.

하지만 아무리 어렵다고 해도 매매계약이 되는 물건이 있다. 팔아야 할 사람은 팔아야 하고 살 사람은 사야 하는 것이 세상살이다. 너무 절망에만 빠져있지 말고 적절한 매매전략을 잘 세운다면 실제 매매를 하는데 도움이 될 것이다.

◇너무 많음은 적음만 못하다= 많은 매도자 분들이 급한 마음에 동네에 있는 여러 부동산에 매물을 등록하는데 물론 빨리 팔고 싶을 때는 좋은 방법일 수 있지만 역효과가 날 수 있음도 알아야 한다.

부동산 공인중개사는 동네 수많은 부동산에 다 등록된 물건보다는 오히려 내가 가지고 있는 독점물건에 더 집중하게 된다. 다 뿌려진 물건은 오히려 아무도 신경을 안 쓰는 왕따 물건이 될 수 있다.

동네 모든 부동산에 매물등록을 하기보다는 장사가 잘 되는 중개업소 2~3개 정도에만 매물등록을 하는 것이 더 좋다.

◇당근을 주자= 중개사들은 자선 사업가가 아니라 중개수수료를 받고 장사하는 사람들이다. 또한 자신에게 한 푼이라도 더 생기는 것을 마다할 사람은 없다.

똑같은 물건이라면 나한테 돈이 조금 더 생기는 물건을 우선적으로 브리핑하게 되기 때문에 매물을 등록할 때 매매계약 잘 되면 중개수수료 외 추가로 사례비를 더 주겠다는 당근을 주는 것이 좋다.

중개수수료가 정말 아까운 돈이라는 생각이 들지만 몇 억 집을 팔면서 1%도 안 되는 돈이 아까워 매도타이밍 놓치는 것 보다는 다소 손해인 듯 당근 하나 더 주는 것이 궁극적으로 유리할 수도 있다는 것을 알아야 한다.

◇집 상태도 중요하다= 같은 값이면 다홍치마, 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다는 속담이 있듯이 집도 첫인상이 중요하다.

부동산시장 분위기가 좋을 때야 대충 보고도 쉽게 매매계약이 되지만 요즘같이 매수자 찾기가 하늘의 별 따기의 경우에는 매수자가 집을 보고 첫눈에 반할 수 있도록 하는 것이 중요하다.

인테리어가 잘 되어 있으면 당연히 좋지만 설사 그렇지 않더라도 베란다나 벽면 곰팡이는 제거해 주는 것이 좋다. 내부 청소나 정리정돈을 해서 깔끔한 이미지 심어주는 것도 한 방법이다. 눈에 거슬릴 만큼 손상이 심하거나 노후화된 곳이 있다면 수리하는 것도 추천한다.

힘들게 매수자를 구해서 집 보러 갔는데 들어가자마자 냄새 나고 지저분해서 눈살을 찌푸리게 된다면 어떻게 그 집을 사고 싶은 마음이 들겠는가. 첫인상이 절반을 결정한다는 것을 잊지 말자.

◇선택의 폭을 넓혀주자= 매수자는 투자목적으로 전세를 끼고 사거나 실 거주 목적으로 사는 두 종류가 있다.

예전 같으면 투자목적으로 전세를 끼고 많이 샀지만 요즘 같은 불황에서는 거주 목적의 실수요자들이 많기 때문에 입주할 수 있는 집이 당연히 유리하다.

즉, 거주를 하거나 전세를 주거나 매수자한테 선택의 폭을 넓게 해주어야 한다는 것이다.

만약 전세를 준 상태에서 매매를 하려고 하면 거주하고 싶은 매수자는 선택을 할 수 없기 때문에 전세를 끼고 투자목적으로 살 매수자만 찾아야 하는데 요즘 같은 불황에 매매될 가능성은 더 낮아질 뿐이다.

◇눈높이를 낮추자= 집을 사는 매수의 경우에는 좋은 조건의 급매물을 잘 찾아서 해주면 된다. 그러나 집을 파는 매도의 경우에는 집을 살 사람인 매수자를 찾아야 하고 매수자는 좋은 조건의 최저 가격의 급매물을 찾는다. 때문에 좋은 가격을 받고 싶어 하는 매도자와 눈높이 차이가 날 수 밖에 없다.

특히 요즘같이 침체된 부동산시장에서는 매수자의 눈높이에 맞춰야만 매매가 될 수 있음을 명심해야 한다.

칼자루를 누가 쥐고 있느냐가 중요한데 부동산 분위기가 좋을 때야 칼자루를 가진 매도자의 눈높이에 맞춰야 하지만 현재와 같은 침체된 분위기에서는 매수자가 칼자루를 쥐고 있기 때문에 매수자 눈높이에 맞추는 전략이 필요하다.

◇더 이상 뒤를 돌아보지 말자= 과거 얼마 가던 물건인데 도저히 못 팔겠다는 분들이 많은데 이런 미련은 아무런 의미가 없다.

주택수급상황, 물가상승률, 화폐가치 하락을 감안하면 언젠가는 회복을 할 것이기에 급하게 매도할 이유가 없다면 당연히 부동산시장이 회복될 때까지 기다려보는 것도 좋지만 어쩔 수 없이 매도를 해야 하는 분들이라면 과거 고점시세에 더 이상 미련을 가질 필요가 없다.

다시 과거와 같은 시세가 된다는 보장도 없고 된다 하더라도 언제 얼마나 될지 모르기 때문에 꼭 팔아야 하는 분들이라면 과거 시세에 너무 집착하지 말고 현재 거래 가능한 시세가 진짜 시세라는 점을 명심해야 한다.

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