구승회 차장

[아시아경제 임철영 기자]"이제 겨우 반환점을 돌았다고 생각합니다. 스스로를 항상 채찍질했기 때문이기도 하지만 무엇보다 뛰어난 경쟁자들이 있었기에 여기까지 올수 있었습니다."

지난해 BMW코리아에서 판매대수 2위를 기록한 구승회(42.사진) 차장을 BMW강남전시장에서 만났다. 수수하면서도 후덕한 외모의 소유자였지만 인터뷰 내내 '프로'로서의 자신감과 확신이 가득 차 있었다.

그는 이미 업계에서 유명인사다. 지난 2002년 코오롱모터스에 입사한 이후 4번이나 판매왕에 올랐고 한해도 거르지 않고 BMW코리아 우수판매사원으로 선정될 정도로 뛰어난 성적을 이어오고 있기 때문이다.

구 차장은 지난해에만 BMW 5시리즈와 7시리즈를 중심으로 192대 팔았다. 고가의 수입차를 이틀에 한대꼴로 판매한 셈이다. 총 판매대수를 자동차 대당 평균가격으로 환산하면 170~180여억원으로 왠만한 벤처기업 수준을 훌쩍 뛰어넘는다.

BMW브랜드 딜러로 입사한 이후 10여년동안 판매대수는 890여대. 수입차 시장에서 BMW브랜드가 인기를 누리는 만큼 매년 판매대수도 가파르게 늘고 있다. 올해 판매목표는 220대로 1분기에만 60여대를 팔아 이미 목표치의 4분의 1이상을 달성했다.

구 차장은 "올해 220대를 팔면 BMW 딜러로 10년만에 1000대 판매기록을 넘어서게 된다"며 "BMW브랜드 딜러로서 2000대를 판매하는게 목표"라고 말했다.


지난해 판매왕을 놓쳐 아쉬울만도 했지만 되려 경쟁자에게 고마움을 나타냈다. 구 차장은 "부산지역 딜러에게 판매왕 자리를 내줬지만 저에게 항상 긴장감을 주는 분"이라며 "선의의 경쟁자가 있기에 제 자신 역시 좋은 판매성적을 거둘 수 있었다고 생각한다"고 강조했다.

그의 놀라운 판매성과의 바탕에는 남다른 고객관리 원칙이 있었다. 구 차장은 "저를 찾은 고객의 직업, 취미는 물론 옷 입는 스타일, 악세사리 기호, 가족관계 등을 파악해 데이터베이스화 해오고 있다"며 "한번 만나는 고객도 특징적인 부분과 느낌을 반드시 기록한다"고 설명했다.

보유고객의 수는 줄잡아 1500명이 넘는다. 자동차 판매여부와 상관없이 자신을 찾는 모든 고객을 꼼꼼하게 축적해온 결과다. 하루에 전화통화하는 횟수는 300~400통, 전시장 방문고객을 합쳐 하루에 만나는 고객만 20명에 달한다.

덕분에 소개를 통한 판매와 재구매 비중이 높다. 그는 "다른 딜러들과 다른점이라면 소개를 통한 판매와 재구매 고객의 비중이 80~90%가 넘는다"며 "잠시 다른 수입차 브랜드를 구매했던 고객도 다시 찾아오는 경우가 많다"고 말했다.

BMW브랜드 딜러로서 가장 큰 보람을 느끼는 시기는 대형사고를 당한 고객이 크게 다치지 않고 자동차를 서비스센터에 입고하기 위해 자신을 찾을 때라고 전했다. 자신이 팔았던 자동차가 고객의 안전을 지켜줬다는 자부심 때문이다.

그는 "사고를 당한 고객이 저에게 좋은 차를 선택하게 해줘서 고맙다는 인사를 건네올때 큰 보람을 느낀다"며 "안전한 차를 팔고 있다는 자부심도 하루하루 최선을 다하게 하는 원동력"이라고 말했다.

BMW브랜드 딜러로서 회사가 시급하게 해결해야할 부분도 날카롭게 지적했다. 구 차장은 "수입차중 가장 잘 팔리는 브랜드지만 그에 비해 서비스센터 수가 여전히 턱없이 모자라다"며 "한국시장에서 진정한 강자로 거듭나기 위해서는 적극적인 서비스센터 확충노력이 필요한 시점"이라고 꼬집었다.

이어 "BMW브랜드가 한국의 최고급 세단과 스포츠카 시장에서 충분히 경쟁할수 있을만큼 기반이 탄탄해 졌다"며 "볼륨모델 이외에 최고급 모델도 들여와 시장을 확대했으면 한다"고 덧붙였다.

인터뷰를 마칠무렵 휴대폰이 다시한번 세차게 울렸다. 그를 애타게 찾는 고객의 전화였다. 40여분 남짓 인터뷰를 진행하는 동안 부재중 통화는 이미 7건을 넘어서고 있었다.

임철영 기자 cylim@
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