급여통장·신용카드 등 연계영업 강화 지시

[아시아경제 조강욱 기자] #. 우리은행 중앙기업영업본부 소속 RM지점장과 세종로지점 직원들은 올 들어 점심식사를 A그룹 구내식당에서 대부분 해결했다. 이 회사 직원들과 같이 식사하면서 자연스럽게 은행상품을 홍보하기 위해서다. 그 결과 우리은행은 A그룹 신입사원 160명 가운데 급여계좌 130좌, 개인카드 100좌, 인터넷ㆍ스마트뱅킹 100좌를 판매하는 성과를 올렸다.

우리은행이 기업고객에 대한 연계영업 강화에 주력하고 있다. 국내 기업금융시장이 포화상태에 이르면서 기존 여신 업무만으로는 한계에 부딪힐 수밖에 없다는 판단에서다.

우리은행이 올해 들어서부터 강화하고 있는 RM(Relationship Manager)제도도 이의 일환이다. RM이란 기업 영업을 전문으로 하는 기업영업지점장으로 신규 기업고객을 유치하고, 기존 기업고객에 대해선 영업성과를 높이는 게 주 업무다.

지난 2001년 도입된 이 제도를 뜯어 고치라고 지시한 이는 이순우 우리은행장. 이 행장은 지난해 3월 취임하자마자 RM제도의 대폭 수정을 위한 TF(태스크포스)팀 구성을 지시했다. 특히 단순한 제도의 변화가 아니라 앞으로 기업금융 영업에서 시너지 효과를 극대화할 수 있는 방안을 제시해야 한다고 강조했다.

우리은행 관계자는 "이 행장이 취임 이후 더 이상의 기업고객 확대는 무리라며 이제는 세부적으로 파고 들어가야 한다고 강조했다"면서 "특히 은행 뿐 아니라 우리투자증권 등 우리금융 계열사와도 연계해서 영업력을 높일 수 있는 큰 그림을 그릴 것을 주문했다"고 말했다.

이를 통해 나온 것이 바로 주거래 고객인 기업에서 일하는 임직원들을 우리은행의 고객으로 만드는 연계영업의 강화였다. 예를 들어 우리은행 지점으로부터 대출을 받고 있는 기업의 직원들에게 급여통장, 신용카드 등 상품을 판매해 실적을 극대화시키는 것. 한 마디로 기업금융과 소매금융(리테일)의 조화인 셈이다.

이를 위해 지난 1월 2일 트윈타워지점 등 11개 개인영업점 지점장을 RM지점장으로 전환 배치해 주거래 기업의 은행 접촉 창구를 일원화하고 지점장의 역할을 강화했다.

또 기존 기업고객본부 담당이었던 중소기업과 공기업을 각각 중소기업본부, 기관고객본부로 이관해 고객을 재분류했다. 현재 97명인 RM지점장의 평균 담당 고객수를 축소해 연계영업 부문에 대한 마케팅 강화를 지원하기 위한 목적에서다.

이와 함께 우리은행의 상품 판매 뿐 아니라 우리금융지주의 여타 계열사로 연계영업을 확대하는 것도 이 행장의 복안이다. RM지점장이 거래 기업의 기업공개(IPO) 주관사로 우리투자증권을 소개시켜주는 것이 한 예이다.

우리은행 고위 관계자는 "이 행장은 소매금융 전문가로 알려졌지만 실상은 신입 행원 시절부터 기업금융 쪽을 맡아 온 기업금융의 달인"이라며 "새로운 RM제도가 시행된 지 4개월여 만에 많은 성과가 나타나고 있다"고 말했다.　

조강욱 기자 jomarok@
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