판매채널의 확대는 우량 설계사 확보와 직결되고 있다. 사진은 방카슈랑스 상품에 대해 설계사가 고객에게 설명하고 있다.

수익성과 외형성의 두마리 토끼를 잡기 위해서는 설계사의 확대가 불가피한 측면이 있으나 자칫 업체간 진흙탕 싸움으로 이어질수 있어 주의가 요구된다.

보험업계가 외형성장과 내실경영의 두마리 토끼를 한꺼번에 잡기 위해 총력전을 펴고 있다. 대형보험사들이 외형 확대를 목표로 설계사 조직을 대폭 확대하는 것과 달리 중소형 보험사와 손보사를 중심으로는 내실경영의 목소리가 높아지고 있다. 특히 농협생명과 현대라이프 등 모그룹의 지원에 힘입어 보험사가 출현하면서 업계에도 긴장감이 돌고 있다.

유럽발 금융위기와 국내 경기침체로 인해 내실경영에 힘쓰겠다는 업계 CEO들의 외침에도 불구하고 성장과 수익을 동시에 확보하기 위해서는 설계사 조직의 강력한 마케팅 역량이 필수적이라는 목소리가 강하다. 이에 보험업계 수장들의 경영방식에도 변화가 예상되고 있다. 설계사 조직의 핵심 판매상품인 보장성 보험의 경우, 저축성 보험에 비해 마진율이 높아 신계약 성장과 수익을 동시에 확보하겠다는 전략도 녹아 있다. 설계사 충원을 위해 업계가 경쟁을 펼칠 경우, 과도한 사업비 경쟁이 불가피할 수 밖에 없다는 지적이다. 금융감독 당국도 이같은 점을 우려해 상황을 예의주시하고 있다.

신채널의 등장과 금융위기의 여파로 감소하던 설계사 수는 지난해부터 증가 추세로 돌아섰다. 13월차 정착률이 40%에 불과해 대형사 입장에서는 시장을 되찾는 효과보다 저축성 보험판매로 인한 리스크만 커진 셈이다. 13개월차까지 살아남는 인원은 생보사는 34.8%, 손보사는 46.9% 수준에 불과해 10명을 뽑아도 1년 후에 살아남는 사람은 4명 정도에 불과하다. 게다가 제 몫을 하기에도 시간이 턱없이 부족한 상황하다.

이에 타 보험사의 우량설계사에 대한 유혹은 계속될 것으로 예상되며, 이는 보험사의 생존문제와도 직결되는 사안이기도 하다. 보험사는 1년 미만의 신참 설계사에게 교육수당 등의 명목으로 기존 설계사에 비해 우대 수당을 지급한다. 하지만 출근수당인 우대수당 만을 받고 퇴직하는 신참 설계사도 많아 보험사에 타격이 되기도 한다. 이는 설계사 조직의 확대만이 대형사의 주력무기인 전통채널 강화를 통한 성장전략이 가능하다는 점을 새삼 떠올리게 한다.

올해는 농협생명의 등장과 기존 대형사들이 모두 설계사 확충을 주요 사업목표로 정한 만큼 대대적인 증가가 불가피할 것으로 예상되고 있다. 설계사 조직의 강화를 위한 상위업체 중심의 움직임도 여럿 포착되고 있어 M&A가 아니라 외형 성장을 위한 불가피한 경쟁이 가속화되는 신호탄으로 해석되고 있다. 중하위업체는 상위업체들과는 달리 외형 성장을 위해 저축성 보험 중심의 영업을 펼쳐왔다. 이 과정에서 시장 점유율 하락을 걱정한 상위사가 부랴부랴 저축성보험에 가세해 저축성보험 공시 이율 경쟁이 확산일로에 빠져들었다. 이 과정에서 보험사의 외형은 오히려 축소됐고, 보장성 보험이 저축성 보험으로 대체되는 과정에서 기대에 못 미치는 성장에 비해 리스크 노출도 커졌다는 것이 업계의 관측이다.

리스크 노출에도 불구하고 대형사가 설계사 중심의 외형 성장에 한사코 매달리는 배경에는 설계사 조직의 주력판매 상품인 보장성 보험의 수익성이 저축성 보험에 비해 마진율이 높아 수익성을 기반으로 한 외형성장이 가능하기 때문이라는 것이 대체적 분석이다. 설계사 확보가 수익성과 외형 성장을 동시에 추구한다는 전략은 타당성은 있다.

설계사 확대는 리스크 노출
최근에는 외국계 생보사간 설계사 빼가기로 법적 분쟁까지 예고되고 있는 상황이다. 금융당국의 개입으로 수면아래로 가라앉기는 했지만 보험인력시장 질서가 이미 와해된 상태여서 수익성 제고를 위한 분쟁은 계속될 전망이다. 더 큰 부담은 스카우트 경쟁이 갈수록 가열되고 있는 점이다. 고능률 설계사 육성까지 시간이 걸리는 만큼 업계나 감독당국에서는 기존 설계사의 스카우트 경쟁이 더욱 확산될 것으로 관측된다. 내실 경영에 힘쓰겠다는 연초의 경영화두 제시 때와는 달리 경쟁이 더욱 심화되는 양상을 보이고 있다.

공제상품 판매에서 벗어나 본격적인 보험사 설립에 따라 등장한 농협보험의 출현으로 설계사 확보 경쟁은 더욱 불꽃이 튈 공산이 커 보인다. 농협생명의 지난 2월 말 기준 설계사 수는 1870여명으로 삼성생명(4만여명), 대한생명(2만여명), 교보생명(1만8000여명) 등 생보사 빅3의 평균인 2만6000명의 14분의 1 수준에 불과하다.

지난해 12월 말 총자산 35조원을 기록하며, 등장과 동시에 생보업계 4위 자리를 꿰찬 덩치에 비하면 대면 채널 체력은 부실 그 자체다. 농협생명은 이 같은 대면채널 조직력을 강화하기 위해 설계사를 지속적으로 충원할 계획이다.

농협생명의 설계사 확보 계획에 불안해하는 대상은 상위 대형보험사가 아닌 방카슈랑스 전문 보험사로, 문을 열었다가 뒤늦게 채널 다각화에 나선 은행계 생보사들을 꼽을 수 있다. 방카슈랑스채널 상품 판매 비중이 전체 채널의 50%를 웃도는 하나HSBC생명과 KB생명이 대표적인 경쟁 상대다. 하나HSBC생명과 KB생명은 각각 전체 판매 상품의 65%, 57%를 은행 창구에서 팔았다. 방카슈랑스 중심으로 영업을 수행하던 농협공제가 연착륙을 위해서는 전속 설계사의 육성이 불가피할 것이라는 예상도 나온다.

이에 따라 설계사 확보를 위해 치열한 경쟁이 전개되며 특히 방카슈랑스 규제 혜택이 소멸되는 5년까지는 연착륙을 위한 농협생명 등의 노력이 더욱 뚜렷해질 것이라는 전망이 제기됐다. 보험연구원은 설계사 확보를 위해 과도한 사업비 지출이 이뤄지면 모집질서가 혼탁해질 우려에 대해 지적했다. 농협생명 진출로 기존에 소형 생보사를 소유하고 있는 KB금융지주, 우리금융지주, 하나금융지주 등 지주사들의 경쟁이 촉진될 것이라는 관측도 나왔다.

안철경 보험연구원 금융정책실장은 “방카슈랑스 중심으로 영업을 수행했던 농협생명(옛 농협공제)이 향후 보험시장에 연착륙하기 위해서는 전속설계사 육성이 불가피하다”고 강조했다. 그는 “NH농협금융지주의 보험산업 진출은 KB금융지주 등 기존 소형 생보사를 소유한 금융지주사 간의 경쟁 촉진을 유발할 것”이라고 예측하기도 했다.

이코노믹 리뷰 조윤성 기자 koreaen@
<ⓒ 이코노믹 리뷰(er.asiae.co.kr) - 리더를 위한 고품격 시사경제주간지, 무단 전재 및 재배포 금지>