한국금융 세계로 뛴다 <9>동부화재

동부화재가 괌과 하와이를 넘어 캘리포니아와 뉴욕까지 진출하며 미국 시장에서 승승장구하고 있다. 사진은 지난해 열린 뉴욕지점 개소식에서 김정남 동부화재 사장(가운데)과 강용일 동부화재 뉴욕지점장(왼쪽)이 에드워드 맹가노 뉴욕주 나소 카운티 시장으로부터 감사패를 받고 있는 모습. <사진제공=동부화재>

[아시아경제 조강욱 기자] 전 세계를 뒤흔든 금융위기 이후 경기침체가 지속되면서 개인의 투자심리는 얼어붙었다. 기업도 별반 다르지 않다. 불확실성의 시대에 투자를 주저하는 게 일반적이다. 하지만 이를 오히려 기회 삼아 해외 시장에 진출, 세계 금융산업의 중심지라는 미국 시장에서 승승장구하고 있는 보험사가 있다. 주인공은 바로 동부화재다.

동부화재 뉴욕지점 관계자들은 말한다. "경기가 나쁘면 저축 등 재테크를 위한 지출은 줄어들 수밖에 없다. 하지만 장사 등 개인사업은 물론, 어떠한 일을 하던지 간에 보험은 반드시 들어야 한다. 이것이 바로 보험의 특징이다."

괌과 하와이의 성공을 발판 삼아 미국 본토 공략에 박차를 가하고 있는 동부화재의 글로벌 전략을 집중 조명한다.

◆김정남 사장 특명 "미국에 제2의 동부화재를 건설하라"

동부화재의 미국 시장 진출은 주변부에서 시작했다. 미국 본토에 법인(또는 지점)을 내고 영업하는 여타 보험사들과는 차별화된 전략을 구사했다. 동부화재는 먼저 괌과 하와이 같은 미국 주요 섬을 공략했다.

이는 '글로벌 동부화재'라는 큰 그림을 그린 김정남 사장의 전략이다. 우리나라와 시장 환경이 다른 미국에 직접 진출해 시행착오를 겪으며 시간을 낭비하기 보다는 미국 본토와 같은 환경을 가진 주변 지역을 먼저 공략해 충분히 노하우를 습득한 후, 저변을 확대해가자는 것이 그의 생각이었다.

이 같은 김 사장의 전략은 주효했다. 1983년 괌 지점에서 해외사업을 시작한 동부화재는 이미 이곳에서 점유율 15% 정도로 1,2위를 다투고 있다. 2006년 문을 연 하와이 지점은 현재 완전한 현지 회사로 자리 잡아 올해 3700만 달러의 매출을 달성할 것으로 전망되고 있다.

이후 두 곳에서 쌓은 영업 노하우를 바탕으로 2006년 하와이, 2009년 캘리포니아, 2011년 뉴욕에 차례로 지점을 열었다. 문을 연 지 각각 1년과 3년 정도밖에 되지 않은 뉴욕과 캘리포니아지점의 성적표는 기대 이상이다. 올해 들어 두 곳 모두 수입보험료가 2배 이상 증가했다. 이런 추세라면 내년 3월 결산 때는 손익분기점을 넘어설 것으로 전망된다.

강용일 동부화재 뉴욕지점장은 "김정남 사장은 한국에서야 1,2위를 놓고 겨루지만 세계 시장으로 따져봤을 때 500등하고 501등하는 것이 무슨 의미가 있느냐면서 예전부터 세계 무대로 진출해 글로벌 보험사들과 경쟁을 해야 한다고 강조해왔다"며 "미국에 제2의 동부화재를 건설하라는 것이 김 사장의 특명이었다"고 말했다.

이 같은 김 사장의 글로벌 경영전략은 지난달 창립 50주년을 맞아 가진 간담회에서도 나타난다.

김 사장은 "다른 국내 보험사와 달리 철저한 현지인 중심 영업으로 미국 시장에 연착륙했다"며 "오는 2014년 해외 시장에서 올해의 두 배가 넘는 2500억원의 매출을 올려 해외 시장에서 승부를 보겠다"고 선언했다.

◆강 지점장 "5년 내 1억 달러 목표 말하자 다들 웃었다"

동부화재의 뉴욕지점이 문을 연 시기는 정확히 지난해 8월 말. 이후 한 달여 동안 영업활동으로 바쁘게 보낸 후 10월 정식 개점식을 가진 날을 강 지점장은 잊을 수가 없다고 했다.

"당시 오프닝 세리머니를 할 때 5년 내 연 매출 1억 달러를 올리는 것이 목표라고 말했는데 참석했던 현지 보험업계 임직원들은 물론, 우리와 거래하는 브로커들도 다 웃었습니다. 첫 달에 겨우 100만 달러 해놓고 연 1억 달러? 1000만 달러를 잘못 말한 게 아니냐는 얘기였죠."

하지만 그의 생각은 달랐다. 해외 보험사의 경우 지금까지 영업 첫 1개월 동안 100만 달러의 실적을 거둔 곳조차 없었다는 것. 실제 1년이 지난 지금 동부화재 뉴욕지점의 9월 한 달 동안의 실적은 300만 달러로 3배나 늘었다. 그것도 9월 1일부터 20일까지 정확히 20일 만에 이룬 실적이다.

이 추세대로라면 연 1억 달러 실적은 5년이 채 걸리지 않을 것이라는 전망이 나온다. 빠르면 2014년 회계년도가 끝나는 2015년 3월에는 가능할 것이라는 예상이다. 이는 당초 계획보다 1년이나 빠르다.

강 지점장은 "이 같은 실적은 그동안 괌과 하와이에서 센세이션을 일으킨 품질과 서비스 노하우를 쌓았기 때문에 가능했던 것"이라며 "두 곳에서의 경험을 바탕으로 캘리포니아와 뉴욕으로 왔고 캘리포니아는 서쪽에서 동쪽으로, 뉴욕은 동쪽에서 서쪽으로 시장을 뻗어나가 결국 본토 시장을 접수하는 청사진을 그리고 있다"고 말했다.

동부화재 뉴욕지점 직원들.

◆법인 전환, 향후 인수합병 통해 덩치 키우기

뉴욕지점은 이제 법인으로의 전환을 검토 중이다. 당초 미국에 진출할 당시 동부화재가 갖고 있던 전략은 첫 번째가 지점 중심의 자생적 성장. 이는 현재 어느 정도의 성과가 가시화된 상태다. 이에 따라 향후 5년 내에는 뉴욕과 캘리포니아에서 뻗어나가는 영업망이 접점을 이룰 것이라는 기대감이 크다.

또 법인 전환 후에 이뤄질 후속 조치는 바로 인수합병(M&A)을 통한 '덩치 키우기'다. 글로벌 보험사들과의 본격적인 경쟁을 위해 한 단계 레벨 업 하기 위해선 인수합병을 통해 규모의 경제가 이뤄져야 한다는 이유에서다.

강 지점장은 "아직 구체적으로 계획이 수립되진 않았지만 본격적 경쟁을 위해선 인수합병이 필요하다는 것이 기본 방침"이라며 "현재 성장 추세대로라면 조만간 깜짝 놀랄만한 뭔가를 선보일 수 있을 것"이라고 귀띔했다.

실제 김 사장도 "세계 시장 20위권 내에 진입하기 위해서 해외 손해보험사에 대한 인수합병(M&A)을 적극 추진할 계획"이라고 밝힌 바 있다.

뉴욕(미국)=조강욱 기자 jomarok@
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