빠른 보험금 지급·사후처리 완벽
중항삼성, 연평균 78% 성장
은행제휴 방카슈랑스 확대도
4년뒤 수입보험료 15억위안 목표

중항삼성은 선진보험문화 구현을 중국시장 공략의 키워드로 삼았다. 사진은 신입 설계사들이 보험 교육을 받고 있는 모습.

[베이징(중국)=아시아경제 최일권 기자] 박근희 삼성생명 사장이 중국삼성 사장 재직 시절 임직원들에게 농담처럼 건넨 말은 'This is China(여긴 중국이야)'라는 표현이었다. 중국시장 공략은 현지 시장을 제대로 이해하는데서 출발해야 한다는 의미가 담겨 있다.

박 사장이 삼성생명 대표로 부임한 이후 이 말은 삼성생명의 중국 시장 진출에서도 '키워드'가 됐다. 현지화가 중국 시장 공략의 최우선 전략이었기 때문이다. 박 사장은 지난 9월에만 2차례 베이징을 찾아 현장 관계자들을 격려하면서 이 같은 당부를 잊지 않았다. 베이징에 위치한 이창훈 중항삼성 경리(법인장) 집무실 한 켠에는 건승을 기원하는 박 사장의 자필 서명이 담긴 액자가 걸려있다.

2005년 삼성생명과 중국항공의 합작사로 설립된 중항삼성은 중국시장에서 날마다 새 역사를 써내려가고 있다. 사업기반이라고는 전혀 없는 척박한 외지에서 지난해까지 연평균 78%라는 놀라운 성장률을 기록했다. 같은 기간 중국의 생명보험 수입보험료가 연평균 26.6%씩 증가한 점을 감안하면 중국 현지 보험사들에 비해 3배 가까이 높은 성장률이다.

2005년 무(無)에서 시작한 중항삼성은 지난해 매출 3억8248만위안(우리 돈 670억원)을 달성한데 이어 올해에는 5억9994만위안(1046억원) 기록을 예상하고 있다. 보험실적의 핵심 기준인 수입보험료로는 올해 5억4000만위안(972억원) 달성을 눈앞에 두고 있다. 국내 1위 보험사인 점을 감안할 때 현지 실적이 하찮아 보일 수 있지만 스스로의 힘으로 거둔 성과라 의미가 크다.

중국 베이징 중항삼성 사무실에서 만난 지정현 삼성생명 베이징사무소장은 "내부적으로는 '뭔가 해보자'라는 인식이 강하다"고 말했다.

중항삼성이 중국시장 진출의 핵심 키워드로 삼은 '선진보험문화 구현'은 직원들의 열의로 구체화되고 있다. 다른 업체들은 흉내 낼 수 없는 삼성생명의 장점을 극대화하는 전략이다. 보험의 품질이 브랜드 이미지와 서비스에 의해 결정된다는 것을 잘 알고 있었기에 가능했다.

이창훈 법인장은 "선진 보험문화를 중국 땅에 심는다는 각오로 사업을 꾸려나가고 있다"면서 "결실을 맺을 때마다 보람을 느낀다"고 말했다.

최근 들어 중국 보험시장은 외국계기업이 공략하기에 점차 버거운 상대가 돼가고 있다. 삼성생명이 현지시장에서 '남들과 달라야 한다'라는 점을 강조한 배경이기도 하다. 현지 업체에 비해 낮은 인지도와 금융당국의 차별 규제는 외국계기업에는 이중 장애물이다. 자국 보험사와는 지점 인가에서도 차별이 나타난다. 중국 보험사는 연간 10여개씩 지점을 내주는 반면, 외국사는 10분의 1만 허용한다.

이 때문에 외국계 생보사의 중국내 시장점유율은 지난해 4%에 불과했다. 지난해 외국계 보험사인 뉴욕라이프가 철수하고 캐나다 썬라이프의 현지법인이 중국기업에 인수된 점은 현지 공략의 어려움을 단적으로 보여준다.

특히 은행과 보험사간 연계 움직임이 뚜렷이 나타나고 있는 것은 삼성생명과 같이 현지 업력(業歷)이 10년도 채 되지 않는 보험사에는 더욱 위협적이다. 중국 최대 공상은행은 프랑스 AXA와 손을 잡기도 했다. 농업은행, 초상은행 등 중국의 굵직한 은행들 역시 보험사 지분을 보유하기 시작했다. 중국내 보험사들의 방카슈랑스 의존도가 60%를 웃돈다는 점을 감안할 때 이 같은 움직임은 삼성생명에게는 불리할 수밖에 없다.

남들과 똑같은 방식으로 경쟁해서는 승부를 낼 수 없다는 게 중항삼성이 내린 결론이다. 중항삼성은 설계사(FC) 교육에 한국시스템을 적용했다. 한국 보험 문화를 현지에 심는 '마이웨이'전략이다. 또 보험금도 가급적 빠른 시일 내에 지급한다. 상품 판매와 사후처리까지 고객의 눈높이에 맞추고 있다.

이 법인장은 "삼성DNA를 현지에 심는 전략이 효과를 거두고 있다"면서 "중국감독당국도 이 부분에 대해서는 인정하는 분위기"라고 말했다.

중국 보험감독회(금융감독원)는 올 상반기 소비자들이 제기한 보험 관련 불만건수를 발표했는데 내국기업의 불만건수가 수백건에 달하는 것에 비해 삼성생명은 단 한건에 불과했다.

최근 들어 중항삼성이 주력하는 부문은 방카슈랑스 채널 확대다. 특히 올해부터 각 은행별로 판매 제휴가 가능한 보험사를 세군데로 제한해 경쟁이 더욱 치열하다. 중항삼성 상품을 가장 많이 판매하는 은행은 교통은행으로 중항삼성 매출의 50%를 차지하고 있다. 공상은행과 중신은행, 중국은행 등이 그 뒤를 잇는다. 이외에 건설 및 농업은행 등과도 방카슈랑스 제휴를 맺은 상태다. 현재 전국적으로 170여 개 은행 점포를 확보했는데, 이게 끝이 아니다. 상품 소개 1순위 보험사로 선정되기 위한 노력도 치열하다.

이 법인장은 "고객에게 먼저 소개될수록 계약 확률이 높다"면서 "현재 30군데 점포에서 중항삼성 상품을 1순위로 판매하는데 더욱 확대해야 한다"고 말했다.

중항삼성은 이미 2016년까지 중장기 계획을 수립한 상태다. 올해 쓰촨성 진출 성공에 이어 내년 3월에는 광둥성에 분공사(지점) 개설할 방침이다. 랴오닝, 지린, 장쑤, 저장성 등이 지점 추가 후보지다.

텔레마케팅조직은 현재 250명에서 내년 말 700명, 2016년까지 3000명으로 확대하고 설계사 역시 550명에서 3000명으로 늘리기로 했다. 이를 통해 수입보험료는 2016년까지 15억5400만 위안을 달성할 방침이다. 이 가운데 방카슈랑스가 6억8900만위안으로 전체의 44%, 텔레마케팅은 3억5600만위안, 설계사와 단체보험에서는 각각 3억2100만위안과 1억8800만위안을 거둔다는 계획이다. 이 법인장은 "2016년까지 연평균 30%대의 성장률을 거둬 흑자전환에 성공할 것"이라고 자신했다.

최일권 기자 igchoi@
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