▲최준열 쌍방울 마트영업팀 팀장

[아시아경제 박소연 기자]"사람을 먼저 알아야죠. 그 사람에 대해 알기 전에 일 얘기는 절대 안합니다."

최준열 쌍방울 마트영업팀 팀장은 내복 영업의 달인. 지난 8년간 쌍방울에서 마트영업을 맡아왔고 현재 전국의 400개 마트에 쌍방울 트라이 속옷을 공급해 왔다.

처음 내복을 마트에 공급하기 시작할 때만 해도 대형마트라는 것이 생소했던 시절이다. 하지만 지금 대형마트는 핵심 유통 채널이 됐다. 엄청난 파워를 자랑하는 마트 바이어들을 상대하는 최 팀장만의 노하우가 있다. 그는 '신뢰' '분석' '현장'라는 단어로 자신의 영업 노하우를 축약했다.

"바이어와 친해져야 합니다. 신뢰 쌓아야 해요. 저는 '물건을 판다'는 마음으로 나가지 않습니다. 그 사람을 알기 전까지는 절대 영업 얘기를 안합니다. 사적인 얘기를 많이 하죠. 사생활 얘기도 하고 신문도 많이 봐요. 20대 초반 바이어들도 많은데 그 친구들의 관심사도 알아야죠. 스포츠 신문도 많이 보고 경제 뉴스도 많이 보고요. 인생선배로서 조언도 하죠."

입사 전 군에서 장교로 있으면서 후임병들을 관리했던 경험이 영업에 도움을 많이 받았다는 그는 넓은 연령층, 다양한 관심사의 사람들과 만나기 위해 넓게 보는 눈을 기르려고 끝없이 노력하고 있다고 말했다.

"회사에서 직원들에게도 말합니다. 언더웨어 매장만 가지 말아라. 마트 자체를 가봐라. 마트가 어떤 분위기로 변하고 있는지 전체를 보라고 하죠."

각 유통업체들마다 미묘하게 원하는 것들이 다르다는 부분도 정확하게 알고 반응해야 할 부분이라고 그는 설명했다. 각 바이어들마다 특성도 다 다르다. 상대방을 알아야 한다는 것은 바로 이런 맥락이다."마트유통의 볼륨이 커지다보니 언더웨어 쪽에서도 마트매출이 30% 이상 차지하는 등 커지고 있죠. 중요한 고객인데 바이어가 원하는 게 정확하게 무엇인가를 파악하는게 중요합니다. 이마트, 롯데마트, 홈플러스 등 각 마트마다 또 바이어 개개인마다 원하는 게 다 달라요."

데이터 분석은 필수다. 경험이나 감각만으로 할 수 없는 부분이 많기 때문이다.

"바이어를 만나기 전에 A B C 여러가지 경우의 수를 미리 생각하고 갑니다. 마음은 비우고 가지요. 최대한 양보 가능한 선까지 비웁니다. 실판매 자료나 데이터 분석은 필수에요. 물론 그쪽에서 얻는 정보도 많습니다. 서로 윈윈하려면 바이어랑 친해져야 해요."

그는 '필드(현장)'가 답이라고 말했다. 실제 고객들이 원하는 상품정보 타사경향 등 모두 현장에 답이 있다. 책상에 앉아서 직원들의 보고만 받지 않고 여전히 현장을 고집하는 것도 바로 이 때문이다.

"우리가 개선할 부분은 다 필드에서 접수가 됩니다. 정보는 필드에 있어요. 지금은 관리자니까 직원들이 보고를 하지만 일주일에 서너번씩 여전히 직접 나갑니다. 현장에 가서 직원들의 애로사항도 들어보고, 눈으로 직접 보고 듣는 것만큼 좋은 게 없죠. 사람을 만나 신뢰를 쌓고 사소한 것이라도 진심으로 들어주는 것이 바로 제 노하우라면 노하우라고 할까요."

박소연 기자 muse@
<ⓒ세계를 보는 창 경제를 보는 눈, 아시아경제(www.asiae.co.kr) 무단전재 배포금지>