①철저한 사전마케팅은 필수
②현장 방문 바이어를 놓치지 말 것
③전시회 후 사후관리는 지속적으로
④전시회는 장기적 투자관점에서 참가할 것
⑤유관기관의 지원을 적극 활용할 것

[아시아경제 박민규 기자] #러닝머신을 생산하는 에스아이텍은 최근 중국 베이징에서 열린 전시회에서 만난 중국 동북지역 대형 구매업체(빅바이어)인 P사와 오랜 시간 상담을 하면서 당장 계약이 성사될 것으로 기대했으나 3개월여 뒤 P사로부터 연락이 끊기고 말았다. 하지만 에스아이텍은 그 후에도 신제품을 알리는 메일을 꾸준히 보내고 전시회 당시 메모해 둔 P사 관계자의 생일에 축하메시지와 함께 신제품 미니어처를 선물로 보냈다. 며칠 뒤 P사에서 감사 메일이 왔고 P사는 에스아이텍의 주요 고객이 됐다.

무역업체들이 가장 효과적인 해외 마케팅 수단으로 꼽는 해외 전시회. 그러나 많은 시간과 비용을 들여 참가하는 해외 전시회에서 정작 계약을 따내는 기업들은 의외로 많지 않다.

한국무역협회는 14일 해외전시회 참가를 계기로 수출에 성공한 중소기업 20개사의 숨은 노하우를 분석해 '해외 전시마케팅 성공 5전략'을 제시했다.

첫번째 성공 유형은 철저한 사전 마케팅이다. 동식물 세포배양기를 생산하는 엔바이오텍은 항상 전시회 참가 4개월 전부터 사전 마케팅 작업에 돌입한다. 관련 업체 및 기업 간 전자상거래(B2B) 사이트를 참고해 초청장을 발급하고 신제품 안내 메일을 보내는 등 바이어 발굴 작업을 철저히 하기 때문에 이 회사의 전시장을 찾는 바이어 규모는 다른 업체들과 비교가 안 될 정도로 많다. 이 같은 노력에 힘입어 엔바이오텍은 지난해 참가했던 독일 전시회에서 유럽 경제위기에도 불구하고 수출 실적이 증가하는 실적을 올렸다.

또 다른 성공사례 유형은 현장 방문 바이어를 놓치지 않는 것이다. 자동차 공조시스템 제조업체인 한라INC는 전시회 현장에서 만난 잠재 바이어들이 전시회 기간 중 꼭 다시 방문하도록 유도한다. 이를 위해 바이어 유형 정리 및 메일 회신을 통한 당일에 신속한 상담을 진행한다. 그 결과 최초로 참가한 해외 전시회에서 유럽 7개 기업과 거래를 성사시키는 쾌거를 거뒀다.

유관기관 지원 전시회를 최대한 활용하는 노하우도 눈에 띈다. 와이어 제품 전문 업체인 대명아이넥스는 무역협회가 중소기업의 일본 진출 확대를 위해 매년 개최하는 '동경 한국상품 전시상담회'에 참가했다. 이 전시상담회는 무역협회와 지자체가 전시 참가에 필요한 경비와 통역을 지원하며 일본 바이어를 사전에 섭외해 만남을 주선한다. 대명아이넥스는 이 전시회를 통해 일본 업체와 9만달러 규모의 수출 계약을 맺었다.

또한 무역협회는 전시회 참가 후 철저한 사후관리와 장기적 투자 관점의 해외 전시회 참가를 주문했다.


박민규 기자 yushin@
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