[아시아경제 오주연 기자]지금은 생수, 라면, 기저귀 등 생활필수품을 대형마트가 아닌 인터넷 쇼핑몰(오픈마켓)에서 구매하는 일이 일상화됐지만 불과 몇 년 전까지만 해도 생소한 일이었다. 만만치 않은 배송료, 마트와 차이 없는 가격 등이 걸림돌이었다.

'장보기=대형마트 혹은 전통시장'의 틀을 깬 이가 바로 김은신 이베이코리아 옥션 마트팀장(38)이다. 김 팀장은 2008년 '마트 대신 옥션'이라는 프로모션 론칭을 담당하면서 주부들의 장보기 틀을 깼다. 김 팀장은 마트에서 장을 볼 때면 항상 양손 무겁게 생수, 세제, 롤휴지 등을 낑낑거리며 들고 오는 쇼핑객에 주목했다. 가격경쟁과 배송료 문제만 해결된다면 오픈마켓에서의 생필품 판매는 빠른 속도로 늘어날 게 분명해 보였다.

당시는 경기불황 때문에 도매상들이 오프라인에서 재고를 처리하는 데 어려움을 겪고 있던 때. 김 팀장은 이들 도매상을 직접 찾아 옥션 입점을 권유했다. 도매상들이 온라인을 통해 제품을 판매하고 싶어도 복잡한 과정 때문에 시도조차 어려워한다는 것을 간파했던 것이다.

김 팀장은 이들에게 옥션 입점에서부터 판매 방법까지 하나하나 설명했다. 발품을 판 덕분에 옥션에서 다루는 생필품의 종류와 양도 획기적으로 늘기 시작했다. 매출도 론칭 이후부터 2010년까지는 매년 2배씩 뛰었고 현재까지도 매년 10% 이상씩 성장하고 있다. 특히 국내 오픈마켓 소비재시장 전체를 놓고 봤을 때 옥션의 성장률은 14%대로 가장 높다.

거래량이 많아지니 가격은 마트에 비해 훨씬 낮아졌다. 이게 바로 '박리다매'의 힘이다. 옥션이 판매자를 설득해 더 많은 수를 입점시키고 제품 가격경쟁력을 갖출 수 있었던 데에는 무엇보다 김 팀장의 공이 크다.

김 팀장은 브랜드사, 제조사 등 판매자들과의 관계를 중요하게 생각한다. 제조사는 제품을 통한 이윤을 최대한 남기는 데 주력하려고 하지만 소비자는 100원이라도 더 싼 곳에서 물건을 구입하려고 하기 때문에 유통채널인 옥션으로서는 중간자 역할에 적절히 대응해야 하는 입장이다.

김 팀장은 “제조사들의 요구를 중간이윤보다 신규 고객 유치 등 다른 방법에서 해결할 수 있도록 했다”고 했다. 그러나 이 정도만으로 제조사들의 까다로움을 충족시키는 어렵다. 제조사와 스킨십을 유지하는 그만의 비법이 있지는 않을까? 김 팀장의 대답은 짧고 명쾌했다.

“갑이길 원하는 파트너에게는 갑 대우를 해주면 됩니다.” 모든 사업의 기초가 인간관계인데 말 한마디 차이가 스킨십에 굉장한 영향을 미친다는 것이다. 김 팀장의 대표적인 스킨십 비법은 '직급 높여 부르기'다. 과장에게는 '차장님'이라고 부르고 부장에게는 '이사님' '상무님'이라고 부르는 식이다.

매일 5시 반에 일어나 남들보다 한 시간 반 빨리 출근해 9시까지면 그날 할 일을 모두 정리해놓는다는 그는 '열정, 센스, 숫자에 대한 감각'을 유지하는 것이 중요하다고 조언했다.



오주연 기자 moon170@asiae.co.kr
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