서기 993년, 수십만 대군을 거느리고 온 거란군 총사령관 소손녕은 "거란은 고구려 땅에서 일어난 고구려의 후신이니 (고려가 일부 차지하고 있는) 옛 고구려 땅을 되찾고, 거란 대신 송나라와 외교를 하는 고려를 벌주기 위해 왔다"고 으름장을 놨다. 이에 대해 서희는 "고려는 나라 이름에서 볼 수 있듯이 고구려의 후예이니 경계를 따진다면 거란의 수도도 고려 땅인 셈"이라고 맞받아쳤다. 아울러 거란과 외교를 제대로 하지 못하는 것은 여진족 때문이라며 압록강 동쪽 땅에 대한 영유권을 인정받았다. 이듬해 고려는 이 지역의 여진족을 몰아내고, 성을 쌓아 영토로 편입시켰으니 유명한 서희 장군의 '강동 6주'다.
　
고려 입장에서 보면 피 한 방울 흘리지 않고, 대군의 침입을 물리친 데다 새로 땅까지 더 얻었으니 남아도 제대로 남는 장사였다. 하지만 거란 입장에서는 어땠을까. 땅을 뺏어 오라고 수십만 대군을 보냈더니 총사령관이 고려 쪽 말 몇 마디에 되레 땅을 떼주고 돌아왔으니….
　
당시 거란의 군사력은 동북아 최강이었다. 발해를 멸망시켰고, 중국을 재통일한 송나라에게도 조공을 받을 정도였다. 그런 거란이 순순히 물러난 데는 서희가 고려의 이익뿐 아니라 거란의 이익도 보장하는 안을 내놨고, 소손녕이 이를 받아들였기 때문이다. 당시 거란의 최대 적은 송나라였다. 고려를 침공한 것은 자신들이 송나라를 치러갔을 때 송나라와 친한 고려가 후방에서 공격해 오는 싹을 잘라버리기 위한 성격이 컸다. 서희는 거란의 그 같은 의도를 간파하고, 송과 국교를 단절하고 거란과 수교하겠다고 했다. 덕분에 거란도 10년 후 송을 침공해 더 많은 조공을 받을 수 있었다. 강동 6주도 어차피 거란이 지배하던 곳은 아니었다. 여진족이 살던 그곳을 고려가 차지하는 것을 인정해 주는 수준이었다. 거란 입장에서도 침공의 실리와 명분을 획득했기 때문에 물러난 셈이다.
　
바야흐로 협상의 계절이다. 회사에서는 연봉 협상, 집에서는 전세금 협상이다. 연봉은 최대한 더 받고 싶고, 전세금은 최소한만 올려주고 싶지만 현실은 반대인 경우가 더 많다. 대부분 회사나 집주인에 비해 대등한 협상력을 가지지 못하기 때문이다. 하지만 천여년 전 서희와 고려도 거란에 비해 불리한 처지였다. 평양 이북 땅을 떼어주고 항복하자는 주장도 많았다. 서희가 달랐던 점은 거란의 의도를 정확히 파악하고, 이를 충족시켜 주는 대안을 제시한 것이다.
　
"사장님은, 집주인은 무슨 생각을 하고 있을까?" 　



전필수 기자 philsu@asiae.co.kr
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