단골 만드는 이케아 마케팅전략
쇼핑동선 만들어 고객 시선 붙잡고
미로식 구성, 매장 구석구석 경험케

[아시아경제 조강욱 기자] "매장 안이 일방통행식이라 너무 복잡하다." "소품 하나를 사더라도 미로같은 쇼룸을 전부 통과해야만 한다." "맘에 드는 제품이 모두 품절이라 살 만한 제품이 없다."

이케아 광명점에 다녀온 사람들이 쏟아낸 불만들이다. 전 세계 42개국에 진출해 있는 이케아의 해외 소비자들도 마찬가지다.

하지만 소비자들은 이 같은 불만을 쏟아내면서도 다시 이케아로 향한다. 이유는 간단하다. 저렴한 가격과 뛰어난 품질, 그리고 볼거리와 즐길거리를 함께 갖춘 이케아만의 마케팅 전략 때문이다.

이케아의 고객 유인책 중 하나는 무료로 가입하는 이케아패밀리 제도다. 회원만이 구매할 수 있는 특가제품은 물론, 2층 레스토랑에서 패밀리 카드만 보여주면 커피가 무제한 공짜다. '적립'도 필요 없다. 패밀리 카드만 있으면 공짜 또는 할인혜택이 곧바로 주어진다. 더 많은 고객을 매장으로 끌어들여 이케아를 경험하게 하기 위한 전략이다. 이케아의 국내 패밀리가 10만명이 넘는 이유가 바로 여기에 있다.

이케아는 고객들이 정해진 쇼핑동선대로 움직이게 만든다. 출발은 이케아의 가구 제품이 진열돼 있는 2층 쇼룸 입구로 이곳에에 들어서면 무조건 1층 계산대를 거쳐야 한다. 중간에 출구가 없어서다.

게다가 이케아 레스토랑은 이케아의 정중앙에 있다. 이케아에서 식사를 하려면 쇼룸구역을 거쳐야 한다는 얘기다. 중간 중간 지름길이 있지만 이케아의 거대한 매장을 한 바퀴 돌아야 한다. 이런 이케아의 미로식 매장 구성은 이케아의 핵심 전략이다. 이케아 매장에 발을 한번 들여 놓은 이상 이케아 구석구석을 경험하게 만드는 것이다.

이케아의 레스토랑은 이미 값싸고 맛 좋은 식당으로 정평이 나있다. 저렴한 뷔페식 식단으로 원하는 음식을 골라 먹을 수 있어 가족 모두에게 환영받는다. 쟁반에 음식을 가득 담아도 1만~2만원이면 2~3인 가족이 충분히 한 끼 식사를 할 수 있다. 만 12세 이하 어린이는 메뉴의 절반 분량을 반값에 이용할 수 있다. 감자, 햄ㆍ치즈, 달걀, 빵으로 구성된 아침식사는 1500원이다. 1층 비스트로에서 팔리는 핫도그와 음료(무제한)는 단돈 1000원이다. 아이스크림은 400원으로 맥도날드(500원)보다 저렴하다.



조강욱 기자 jomarok@asiae.co.kr
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