심동섭 기아자동차 동광주지점 차장

"위기가 바로 기회입니다. 경기가 어려울수록 영업의 기회가 넓어지기 때문입니다. 힘들 때 두배로 뛴다는 생각으로 최선을 다하고 있습니다."

지난해 기아자동차 광주ㆍ전남 판매왕을 차지한 심동섭 동광주지점 차장은 27일 "보통 경기가 어렵다 보면 영업하는 분들이 힘들어하는 고객들에게 접근을 덜 하기 때문에 영업이 위축되는 것이 사실이다"며 이같이 밝혔다.

그는 이어 "지금 당장 판매로 이어지지 않더라도 미래의 고객이라는 생각으로 어려울 때 오히려 더 찾아가고 투자를 하고 있다"며 "물티슈, 메모지, 볼펜 등 마케팅 용품을 제작, 꾸준히 고객들과의 만남을 이어가고 있다"고 덧붙였다.

심 차장은 2005년 기아차 140여대를 팔아 광주ㆍ전남 판매 1위, 전국 8위의 실적을 기록한데 이어 2006년에도 전국 20위권 안에 든 영업의 달인이다.

특히 지난해에는 이틀에 한 대 꼴인 186대를 판매해 광주ㆍ전남 1위, 전국 7위의 영예를 안았다. 지난해 연봉만도 1억5000만원. 올해도 이날 현재 120여대의 판매실적을 올렸으며 연말까지 150대를 목표로 하고 있다.

심 차장은 "전국에서 톱 10에 든다는 것은 기아차 영업맨들의 꿈이다"며 "전국 톱 10은 서울과 수도권, 부산지역에서 대부분 차지할 정도로 어려운 일이다"고 말했다.

이처럼 심차장이 판매왕의 자리를 이어가는 이유는 감성마케팅을 영업의 기본으로 삼고 있기 때문이다.

현재 심 차장이 관리중인 고객은 4500여명. 이들을 출고고객, 가망고객(구입 예정), 정보제공자(다른 고객을 소개시킨 사람), 대량업체, 개인택시 등으로 구분해 관리하고 있다.

먼저 심 차장은 이들 고객들이 '심동섭'이라는 이름을 머리에 새길 수 있도록 꾸준히 문자 서비스를 제공하고 있다.

심 차장이 매달 문자이용료로 들이는 돈은 30여만원. 문자 1통에 25원임을 감안하면 한달 동안 1만2000통의 문자를 고객들에게 보내는 것이다.

문자 내용도 차량 관리에 필요한 기본적인 지식부터 시사상식, 사소한 정보까지 그때그때 마다 내용이 다르다.

예를 들어 4년전 심 차장으로부터 차량을 구입한 고객에게는 '000고객님. 차량 정기검사일 0월0일입니다. 안전점검 후 더욱 행복하고 안전한 운행하시길 바랍니다', 차량 구입을 고민중인 고객에게는 '다음달부터 자동차 할부금리가 2% 가량 오를 전망입니다. 미리 구입하신다면 같은 모델을 좀 더 경제적인 가격에 구입이 가능합니다' 등의 문자를 고객들의 형편에 맞춰 서비스한다는 것.
　
심 차장은 "항상 고객의 입장에서 어떤 것이 필요할지를 생각한 후 도움이 되겠다 싶은 정보를 서비스하고 있다"며 "고객의 행복이 곧 나의 행복이라는 생각으로 영업에 임하다 보면 이런 것들이 눈에 들어오게 된다"고 설명했다.

그는 오전 8시면 출근해서 오후 11시가 돼야만 퇴근을 한다. 하루 15시간을 영업활동에 전념하고 있는 것이다.

바로 저녁시간을 활용해 수영 등으로 자기관리를 철저히 한 뒤 2차적인 영업활동을 하기 위해서다. 2차 영업의 주요 대상은 기업의 야간 근무자들이나 식당 등 자영업자들이다.

그는 "어려울 때 일수록 자기관리도 중요하다"며 "가장 기본적인 것이지만 그만큼 지키기 어려운 자기관리를 위해 매일 나 자신과의 힘겨운 싸움을 즐거운 마음으로 해 나가고 있다"고 말했다.

광남일보 은용주 기자 yong@asiaeconomy.co.kr
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