‘메가Y 프로젝트’ 성과, 다품종소량판매 제도 정착

[아시아경제 채명석 기자] 포스코가 소량주문 고객에 부과하던 할증요금 부과제도를 철폐하고 목표 고객별 서비스를 특화하는 등 생산·마케팅 변혁을 추진한다.

16일 관련 업계에 따르면 포스코는 이달부터 ‘소(小) 로트(Lot) 주문 할증제’를 폐지하고 소량·단기주문 고객에게도 대량·장기주문 고객에 버금가는 수준의 판매가격 전략을 시행했다.

로트는 한 작업을 통해서 생산하는 최소 수량을 말한다. 포스코는 그동안 강종별 수주량이 최소 작업 로트에 미달하는 소량 주문에 대해서는 예약제도를 활용해 주문집약을 유도하고, 고객사별 주문량이 강종별 기준량에 미달할 경우 할증가격을 부과해 왔다.

포스코는 사업 특성상 주문 생산·판매 체제를 추진하고 있다. 포스코와 같은 거대 생산업체는 주문생산·판매제도가 연간 생산 및 판매계획을 미리 짤 수 있어 편리하다. 포스코는 내수 판매의 경우 실수요 직거래 판매 비중을 70% 수준으로 유지하고 있으며, 지난해의 경우 직거래 판매 비중은 75%였다.

하지만 이러한 주문 생산·판매체제는 기 마련된 계획이외에 일시적으로 제품 수요가 증가할 경우에는 수요자들이 필요로 하는 물량을 적기에 공급받기 어렵거나 비싼 가격에 제품을 구입해야 한다는 단점이 있다.

특히 2000년대 들어 고부가 철강제품을 중심으로 소량주문이 크게 늘어나는 추세가 지속되면서 기존 주문생산·판매제도는 시장 변화를 제대로 반영하지 못한다는 지적을 받아왔다. 그럼에도 불구하고 생산자들이 제도를 개선하지 못한 이유는 소량생산에 맞추려면 생산성이 저하될 수 있어 이를 해결할 수 있는 생산기술 개발이 필요했기 때문이다.

따라서 포스코는 지난 2004년부터 메가Y 프로젝트를 통해 판매제도 개선을 위한 스터디를 본격적으로 추진해 왔다. 1차로 지난해 4월 소 로트 주문 집약시스템을 가동하는 한편 소 로트 예약제도를 개선해 주문 집약률을 크게 높여 할증가격 제도를 폐지하게 된 것이다.

할증제의 폐지는 고객사의 호평으로 이어졌다. 어쩔 수 없이 재고와 가격 부담을 감내해야 했던 고객사들은 필요 시점에 필요한 양만큼 제품을 주문할 수 있어 영업 경쟁력을 한층 높일 수 있게 된 것이다.

정준양 포스코 회장이 밝힌 ‘고객지향적 서비스 강화’, ‘포스코의 전 이해관계자들이 동반성장하는 패밀리 경영’ 전략이 구체화 된 것이라는 점에서도 의미가 크다는 게 회사측 설명이다.

한편 포스코는 올해 조직개편을 통해 생산·판매조직을 하나로 통합하고, 목표고객별 마케팅 차별화를 시도하고 있다. 먼저 산업군별 판매전략을 재정립해 자동차·조선에 이어 타 산업에 대한 고객맞춤활동(EVI)을 확대해 나갈 예정이다.

또한 핵심 우량 고객사를 대상으로 판매량 확대를 추진해 이들 고객에 대한 판매량을 지난해 1251만9000t에서 올해 1418만t으로 늘리기로 했다. 이를 위해 우량고객들과의 장기계약을 추진하고, 납기 단축 및 A/S 확대 등 서비스도 강화한다.

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채명석 기자 oricms@
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