[아시아경제 강승훈 기자]

'팔리는 말'
다이앤 베렌바움 지음/ 이민주 옮김/ 토네이도 펴냄/ 1만3000원

내가 아는 보험설계사 중에 매년 판매왕에 오르는 분이 있다. 꽤 오랜 시간 이 분야의 일을 해오면서 지금은 성공했다는 말을 들을 정도로 성공했는데 그 사람과 이야기를 나누다 보면, 왜 성공할 수밖에 없는지 알게 된다.

입사 초에는 아무 것도 몰라 고객과 대화를 나누는 것조차 쉽지 않았지만, 여기서 지지 않겠다는 마음으로 끊임없이 공부해 상품에 대한 전문지식을 습득하는 건 물론, 고객에게 부담을 주지 않으면서 그들이 필요로 할 때는 언제 어디라도 달려가는 열정을 보여줬다. 그러다 보니 자연스레 ‘나만의 고객’이 생겼다.

그러나 이에 만족하지 않고 고객이 가장 듣고 싶은 말이 무엇인지 공부하며 진심으로 고객을 이해하는 데 집중했다. 고객에게 이 상품이 얼마나 좋은지, 왜 이 상품을 사야 하는지를 설명하지 않았다. 그것보다 고객의 상황이 어떠한지 파악하고 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 찾아내 그것에 대해 커뮤니케이션 했다.

단순히 사고파는 관계를 넘어 고객의 삶에 기여하는 사람이 된 것이다. 결국 고객 1명은 2명으로, 그들은 다시 4명으로 늘어나 성공한 프로페셔널로 인정받게 됐다고 한다.

이 책을 읽다 보니 왜 그가 판매왕이 되고 성공했는지 알게 됐다. 고객이 사지 않으면 안 될, 살 수밖에 없는 ‘팔리는 말’을 가졌던 것이다. 기꺼이 고객의 친구가 되어주고, 나아가 고객의 평생 파트너가 되어줄 수 있는 커뮤니케이터가 될 수 있는 ‘팔리는 말’을 가졌다면 누구라도 그에게 지갑을 열 준비가 되어 있을 것이다.

인터파크도서 북마스터 박준표
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