▲거액자산가들을 대상으로 한 하나은행 골드클럽 내부 모습

[아시아경제 박민규 기자] '명불허전(名不虛傳)'이라고 했던가. 은행권에서도 알아주는 하나은행 프라이빗뱅킹(PB)의 경쟁력에는 그만한 이유가 있었다.

하나은행은 국내에 PB라는 개념이 도입되기 전부터 고액 자산가들을 대상으로 자산관리 업무를 수행해왔다. 하나은행의 전신인 한국투자금융 시절에 이미 그 기틀이 잡혔다. 이후 1995년 맥킨지의 컨설팅을 받아 PB 비즈니스모델을 본격적으로 도입했다. 하나은행은 여기에 머물지 않고 한국식 PB 모델을 만들기 위해 끊임없이 변화와 보완을 시도했다. 이런 노력과 성과를 인정받아 하나은행은 영국 금융전문지인 '유로머니'로부터 2005년부터 올해까지 7년 연속 한국 최고 프라이빗뱅크로 선정되는 유일무이한 기록을 세우기도 했다.

하나은행은 PB경쟁력 경쟁력 기반을 넓히기 위해 집중관리 대상을 5억원 이상을 맡긴 고객으로 확대했다. 152개 VIP클럽과 17개의 골드클럽을 통해 이들에게 종합자산관리 서비스를 제공하고 있다. 특히 하나은행은 자산이 100억원 이상인 거액자산가(Ultra-HNW: High Net Worth)를 대상으로 한 골드클럽을 확대·강화할 방침이다.

하나은행의 PB서비스는 단순히 금융투자나 세무, 부동산 등에 그치지 않는다. 생활 전반에 걸쳐 차별화된 서비스를 제공하고 있는 것이다. 결혼 시 고급 웨딩카와 장례 시 운구용 리무진을 제공하는 것은 물론 VIP 고객들의 미혼 자녀 간에 만남도 주선하고 있다. 매년 1회씩 칵테일쇼나 와인파티 등을 여는 것이다. 또한 국내외 미국여자프로골프(LPGA) 선수들에게 원포인트 레슨을 받을 수 있는 기회를 제공하고 하나은행이 개최하는 LPGA 챔피언십이 열릴 때 VIP 고객들을 프로암(Pro-AM) 대회에 초청한다. 이 밖에도 ▲국가대표 축구경기 관람 ▲50~70대 실버고객 대상 국내 주요 명소 탐방 ▲지역별 소음악회 및 자산관리 세미나 ▲와인아카데미 ▲미술아카데미 등 다양한 서비스를 정기적으로 제공하고 있다.

하나은행은 국내에만 머물지 않고 세계무대로 PB영업의 발을 넓히고 있다. 2005년 홍콩에 글로벌 PB를 배치해 현지 한인 거액자산가를 대상으로 영업을 펼치고 있다.
하나은행은 특화된 상품에도 자부심을 갖고 있다. 지난해 8월 은행권 최초로 자문형 신탁상품을 출시해 올 5월말 현재 5000억원의 판매고를 기록했다. 지난달부터 판매에 나선 다른 은행들에 비해 1년 정도 앞선 셈이다. 사모펀드 판매실적도 지난 5월말 현재 3890억원으로 전년 동기보다 20% 늘었다. 이외에도 월이자지급식 펀드와 분할매수펀드 등 구조화 상품으로 고객들의 다양한 수요(니즈)를 충족시키고 있다.

프라이빗뱅커들의 역량 강화 프로그램도 체계적이다. 주니어·예비·VIP·골드 등 단계별로 PB를 관리하며 10년 이상 PB스쿨을 운영해오고 있다. 교육연수나 공개강좌는 물론 PB들끼리 자율스터디도 갖는다. 하나은행은 PB들의 이미지메이킹과 대화법 연수 등을 통해 고객상담의 숙련도를 높인다. 또 국내외 경영대학원(MBA) 및 학술연수, 자격증 취득을 지원한다. 그 결과 하나은행 PB의 40% 이상이 국제재무설계사(CFP) 자격증을 갖고 있다.

박민규 기자 yushin@
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