[사진:이코노믹리뷰 이미화 기자]

옛말에 ‘이가 없으면 잇몸으로 살라’했다. 이제는 미련한 얘기다. 임플란트가 이런 고민을 해결해주기 때문이다. 임플란트는 20세기 치의학의 혁명으로 일컬어진다. 유럽과 미국에서 개발됐으며, 국내에 도입된 지는 20여년. 현재 국내 임플란트 시술은 어느 선진국보다 더 대중화된 상태다. 어떻게 가능했을까. 치과의 조력자, 오스템임플란트의 공이 컸다.

국내 임플란트 업체는 수입업체 포함 약 80~90개. 그 중 제조업체는 약 30개며 자체기술을 보유하면서 비교적 규모가 있다할 만한 업체는 6~7개 정도다. 식약청에 따르면 국내 시장에서 국산 임플란트의 비율은 약 80%이며 나머지는 수입산이 차지하고 있다. 국산화 비율이 압도적으로 높다 보니, 국내 임플란트 업체들은 그야 말로 과당 경쟁 상태에 있다.

이 같은 상황에서 업체 간 경쟁력을 판가름할 요소는 품질과 가격 두 요소로 귀결된다. 혹자는 치열한 경쟁 구도가 형성된 이상 사실상 품질보다는 결국 가격이 결정적인 요인이 된다고 언급하기도 한다.


하지만 최규옥 오스템임플란트 대표의 생각은 다르다. 환자들이 가격을 중시하기는 하지만 최종적으로 임플란트를 시술 받는 입장에서는 ‘서비스’ 측면을 간과해서는 안 된다는 것. 최 대표는 “우리는 임플란트를 ‘제조’하는 입장이지만 환자들에게는 서비스로 제공된다”면서 “여기서 말하는 ‘서비스’에는 임플란트의 재료와 같은 ‘재화’는 물론이고 의술과 같은 ‘용역’까지 모두 녹아들어 있다”고 설명했다. 즉, 만족할 만한 서비스에는 그에 상응하는 가격이 따르며 어느 정도 가격이 책정돼야 만족할 서비스를 보장받을 수 있다는 얘기다.

포화상태 국내시장 앞선 기술로 정면돌파
1990년대 중반까지만 해도 국내 임플란트 시장은 외산 임플란트가 장악하고 있었다. 1997년, 오스템임플란트가 국내 최초로 치과용 임플란트를 개발한 후 국산 임플란트 시장점유율은 매년 급격히 확대돼 현재는 80%이상에 이르렀다. 때문에 관계자들은 국내 임플란트 시장을 포화상태라고 지적한다.

임플란트의 핵심 기술은 표면처리 기술이다. 오스템임플란트의 TS시리즈는 세계적 수준의 표면처리 기술을 선보이고 있다. 사진은 오는 6월초 출시 예정인 TS III 제품.

최 대표는 “포화 국면이라기보다 어느 업체가 지속적으로 피고 또는 질지 등 업계의 판세가 정해질 시기”라면서 “요컨대 업계의 구조조정 단계라 볼 수 있다”고 설명했다. 때문에 최 대표는 아직까지 국내에서도 성장 가능성을 엿볼 수 있다고 말한다. 그는 “오스템임플란트를 사용하지 않는 치과를 꾸준히 발굴하면서 고객층을 확대해 가고 있다”면서 “우리 임플란트를 채택하는 비중은 꾸준히 늘고 있다”고 전했다. 실제로 작년에만 오스템임플란트를 사용하기 시작한 치과는 700군데다. 올해는 4월 기준, 350개 치과가 신규 고객이 됐으며 이 같은 흐름에 따르면 작년대비 비중이 훨씬 클 것으로 예상된다.

국내에 현재 치과 수는 1만5000여개. 최 대표에 따르면 그 중 임플란트 시술이 가능한 치과는 1만1000개고, 8000군데에서 오스템임플란트를 채택하고 있다. 타사 제품 혼용 포함, 사용여부로만 따지면 70%이상의 치과에서 오스템임플란트를 사용하고 있으며, 시장 전체 사용량 기준으로만 따지만 40%정도 점유율을 기록하고 있는 셈이다.

업계 과열 경쟁으로 인해 최근 몇 년 간 국내 매출액은 다소 주춤한 편이다. 하지만 새로운 고객군 확보와 제품 개발 등으로 금세 회복세를 띨 것으로 최 대표는 내다봤다. 그는 “어려울수록 R&D 투자를 적극적으로 하여 우수한 제품 개발에 노력하고 있다”면서 “품질이 기반 돼야 경쟁우위에 설 수 있기 때문”이라고 강조했다.

오스템 임플란트의 제품은 크게 GS, US, SS 시리즈로 나뉜다. 이 중 GS는 2010년부터 생산돼 온 TS시리즈로 점차 대체될 예정이다. 최 대표는 “임플란트의 핵심 기술은 ‘표면처리 기술’인데 TS의 표면처리 기술은 세계적인 수준”이라고 설명했다. 오는 6월 초에는 ‘TSⅢ Ca-SA’라는 신제품 출시도 앞두고 있다. 최 대표는 “TSⅢ Ca-SA 임플란트는 칼슘 이온액에 포장돼 있어 친수성 및 혈액 친화성을 대폭 확대할 것”이라면서 “초기 골 유착 성능을 30% 이상 증대시킬 것으로 보이며 유착 기간도 2배 정도 단축시킬 제품으로 회사에서 거는 기대가 크다”고 말했다.

15년 간 임플란트 단일 품목으로 성장하다 최근에는 사업다각화도 진행 중이다. 임플란트 시술 및 치과진료에 필요한 보조기구를 생산하기 시작한 것. 보조기구로는 작년 12월 론칭한 치과용 유니트체어(K1)가 대표적이다. 최 대표는 “향후에도 재료와 장비 분야에서 시너지 효과가 기대되는 품목은 직접 제조할 계획”이라면서 “유니트체어는 2~3년 뒤면 매출이 안정권에 진입할 것으로 보이며 한 번 궤도에 오르면 회사 성장에 큰 기여를 할 것”이라고 전망했다. 한편, 4월 들어서는 온라인 시장도 공략하고 나섰다. 아직은 초기 상태지만 사이트 가입자들이 차츰 늘어나고 있으며 또 하나의 유통채널로 자리 잡을 것으로 기대된다.

세계최고 임상교육 해외매출 급신장 비결
다소 주춤한 양상을 띠고 있는 국내 매출액과 다르게 해외 매출액은 꾸준히 증가하고 있다. 해외 시장을 지속적으로 공략한 결과다. 지난해 인도네시아, 베트남, 멕시코, 필리핀 등 7개 법인을 신설한 데 이어 올해는 터키 법인 설립을 앞두고 있다. 이에 따라 해외법인은 총 20개 국가에서 운영되고 있으며 진출국가수만 50개국이다. 최 대표는 특히 해외 진출에 대해서는 자신감이 넘쳤다. 그는 “글로벌 전략이 옳다는 확신을 가지고 있었기 때문에 포기하지 않고 묵묵히 추진해 왔다”면서 “다행히 대부분의 해외법인이 흑자로 돌아섰고 매출액도 큰 폭으로 늘어나 향후 2~3년 내에 국내 매출을 뛰어 넘을 것으로 예상된다”고 전했다.


현재 특히 기대를 걸고 있는 국가는 미국과 중국이다. 2007년 첫발을 내디딘 미국은 지난해 전년 동기 대비 올 1분기 매출액이 약 70% 성장한 70억을 기록했다. 올해 미국시장 목표 매출액은 3300만 달러(약 370억원)로 현재까지 추이로 보면 무난히 달성할 수 있을 것으로 보고 있다. 중국 시장도 유망하다. 임플란트 시장이 극 초반 단계이기 때문에 잠재성이 크다는 이유에서다. 중국 시장도 작년 동기 대비 올 1분기 매출액이 77% 성장률을 기록했다.

연결재무제표 기준 오스템임플란트의 매출액은 2011년 1704억원으로 아시아·태평양 1위, 세계 6위 규모다. 최 대표는 “향후 10년 이내에 세계 치과용 임플란트 시장 1위를 차지하고, 임플란트의 세계 표준을 만들어가는 선도 기업으로 도약한다는 원대한 비전을 설정하고 있다”고 포부를 밝혔다.

국내 1위에 이어 세계 1위를 넘볼 수 있는 가장 큰 이유로 최 대표는 무엇보다 ‘임상교육’을 들었다. 최 대표는 “글로벌 경쟁력을 갖춘 우수한 제품을 기반으로 국내는 물론, 글로벌 시장에서도 성장을 실현 하고 있다”면서 “특히, 치과의사 임상교육의 경우 오스템이 국내 시장에서 확고한 1위를 굳히는데 커다란 역할을 했으며, 해외시장에서도 오스템 제품을 알리고 우호적인 유저를 늘리는데 큰 역할을 하고 있다”고 설명했다.

오스템임플란트는 현재 진출한 국가에 모두 교육기관을 설립, 기술을 전파하고 있다. 이에 따라 임플란트 제조회사에서 나아가 최고의 임플란트 교육기관으로 자리 잡았다.

최 대표는 CEO이자 치과의사다. 그는 치과의사라면 누구나 임플란트 시술을 할 수 있어야 한다고 생각했다. 그래서 설립한 게 임상연수센터(AIC)다. 최 대표는 “AIC를 통해 많은 치과의사들이 임플란트를 배우고 공부했으며, 이는 대한민국의 임플란트가 대중화 되는데 큰 기여를 했다고 자부한다”고 말했다. 최 대표에 따르면 현재 국내 치과의 80%이상이 임플란트 시술을 하고 있다.

반면, 미국은 약 20%, 유럽은 약 40%의 치과만이 임플란트 시술이 가능하다. 이 같은 대중화 배경에 AIC가 있다는 게 그의 설명이다. 국내 뿐 만이 아니다. 중국에서도 임플란트를 시술하는 인원의 과반수가 AIC를 거쳐 갔다. 최 대표는 “우리가 진출한 모든 국가에 연수기관을 두고 있다”면서 “연간 1200명의 치과의사들이 교육을 받는다”고 설명했다.

2020년까지 매출액 1조 달성, 진출 법인수 50개. 최 대표의 목표다. 허나 그보다 더 우선하는, 동시에 더 장기적인 목표가 있다. 바로 최대의 임플란트 교육기관으로 거듭나는 것. 그는 “임플란트 제품을 생산하는 기업이지만 제품보다는 교육에 더 무게중심을 두고 있다”면서 “시술의 기준은 항상 높게 잡고 채워나가는데 집중해야 발전이 있다. 임상교육으로써 이를 실현해 갈 것”이라고 강조했다.


지금이야 세계 최고를 넘보고 있지만 처음부터 그렇지는 않았다. 재정적 어려움을 겪던 시절도 있었다. 최 대표는 “초창기에는 항상 금전적으로 어려웠다”고 입을 열며 “당시에는 직원들 월급날이 다가오면 돈을 구하기 위해 여기저기 뛰어다녔다”고 회상했다. 해외 진출을 선언했을 당시에도 투자 대비 수익이 적어 여러 번 고배를 마셨다. 최 대표는 이러한 시기를 세계적인 회사로 거듭나기 위한 밑거름이 됐다고 여기고 있다.

그는 평소 직원들에게 ‘좋은 것은 더 좋은 것의 적이다’라는 말을 강조한다. 그는 “작은 성공이나 성취에 만족하면 그 순간부터 뒤처지기 시작하는 것”이라면서 “내가 머무르는 순간 경쟁자는 앞으로 나아가게 된다는 걸 염두에 둬야 한다”고 언급했다. ‘지속적인 성장.’ 다소 진부해 보이지만 최 대표는 지속적인 성장을 꿈꾼다. 욕심이 많은 그는 쉽게 만족하지 않는다. 멋들어진 탑을 지었다면, 그 순간 다시 부수고 또 다른 탑을 쌓는단다. 좀 전 보다 더 훌륭하게 짓기 위해서.


한지형 한국투자증권 연구원
"해외법인 매출이 성장 견인할 것”

오스템임플란트의 1분기 매출과 영업이익은 348억원, 66억원으로 전년동기대비 각각 5%, 23% 증가한 것으로 추정된다. 미국, 중국, 독일 등 주요 법인들로의 수출이 성장을 주도한 가운데 TS시리즈가 기존 제품을 대체하며 영업이익률은 19%대에 육박할 전망이다. 순이익은 전년동기대비 192% 증가한 53억원으로 예상되는데, 이는 작년 2분기부터 팩토링 이자비용이 임플란트 제조회사에서 치과의사로 전가됨에 따라 매출채권처분손실이 발생하지 않았기 때문이다. 하지만 이를 감안해도 순이익 증가율은 82%에 달한다.

특히 해외법인의 성장에 주목된다. 1분기 19개 해외법인의 매출은 210억원으로 전년동기 대비 62% 증가한 것으로 추정된다. 올해는 특히 규모와 성장 면에서 핵심 지역인 미국과 중국에서 투자의 결실이 기대되는데, 1분기 미국과 중국법인의 매출은 각각 70억원(+67% 전년대비증가율), 46억원(+77% YoY)을 기록해 이에 부응할 전망이다. 특히 중국에서는 ‘교육을 통한 마케팅’ 효과가 본격화된 것으로 보인다.

최근 5년간 3500명의 의사가 동사의 AIC 과정을 이수했고, 중국 내 임플란트 시술이 가능한 의사 수가 6000명에 불과한 점을 감안하면 시장 침투와 선점에 성공했다는 판단이다. 올해 해외법인의 총 매출은 전년대비 31% 증가한 900억원 달성이 무난할 전망이다. 이 중 미국과 중국법인의 매출이 절반 이상을 차지하고, 신흥법인들의 매출도 ‘교육을 통한 마케팅’ 효과가 확산되며 성장에 기여할 것이다.

이코노믹 리뷰 박지현 jhpark@
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